18万亿财富传承需求背后：家族信托“井喷式”爆发，提升服务或是未来竞争关键

近年来，第一代先富人群的财富传承需求已迫在眉睫。据中国首席经济学家论坛理事长连平预计，未来10年内将有18万亿财富传承给下一代。

具备家族财产安全严实防护、家族财富灵便管理方法承传、资产个人信息严苛保密及其提高家族公司操纵四大作用的家族信托，成为当前家族财富传承的最佳途径。

从市场参与者角度来看，当前商业银行私行、信托、保险、家族办公室等齐发力家族信托业务。据21世纪经济报道记者统计，截至2022年末，13家银行公布了其私行资产管理规模，一共达到了18.89万亿元，比2021年增长约2万亿，其中多家私行家族信托业务发展迅猛。同时，全国超八成信托公司已启动家族信托业务，其中约10家信托公司在2022年年报中披露了家族信托业务规模。

“境内家族信托的发展可以用‘方兴未艾’来形容。家族信托的新增量每年都会创出新高，特别是近几年可以说是井喷式的爆发，但即使这样，未来仍有极大发展空间。”山东国信家族信托事业部负责人周群近日在接受21世纪经济报道记者采访时表示，2023年监管部门下发的信托业务三分类新规，明确要求信托公司提升“服务意识”和“服务能力”，这是家族信托迈向成熟阶段的最大挑战。

保全和传承是核心诉求

“保全和传承是客户的核心诉求。”周群分析指出，财富传承是非常具有挑战的一件事情。古今中外，“富不过三代”的魔咒，几乎是绝大多数财富家族难以逃避的“归宿”。很多显赫一时的家族，在时间的洪流下，销声匿迹，湮没无闻。如何将财富传承下去，传承得更平稳、更久远，也是中国财富管理长期面临的重大任务。

关于财富传承需求，中国首席经济学家论坛理事长连平近日在公开活动中也指出，近几十年来，中国经济的腾飞式增长造就了一大批本土高净值人群和华人家族。“预计未来10年内将有18万亿财富传承给下一代，未来20年内将有49万亿财富传承给下一代，未来30年内将有92万亿财富传承给下一代。”

市场需求驱动的同时，政策法律方面对家族信托业务发展的支持力度也很大。政策层面，“规范财富积累机制”和“保护合法收入”纳入顶层设计。最高法出台的《九民纪要》中，重申信托财产独立性。监管部门信托业务三分类改革，对“服务信托”的大力提倡。

在周群看来，业务分类改革新规对家族信托和家庭服务信托的定义和服务内容作出了明确规定，给了“名分”，厘清了业务边界和服务内涵，这样才更有利于业务未来的发展。同时，新规将家族信托和家庭服务信托明确归于资产服务信托的大类之下，而资产服务信托是监管部门要求信托公司“积极开展”的，这就代表了监管层对家族信托和家庭服务信托发出了明确支持的信号。

面对万亿级别的市场需求以及监管层面的正向引导和支持，私人银行、信托、保险、家族办公室、三方财富公司等各类机构竞相发力家族信托业务。

据21世纪经济报道记者不完全统计，截至2022年末，已披露数据的13家银行，其私行管理金融资产规模达到了18.99万亿元，比2021年增长约2万亿元。其中，多家银行家族信托业务规模猛增：如中国银行家族信托客户数同比增长105.60%；建设银行2022年底家族信托顾问业务实收资金规模890亿元，同比增长29.91%；平安银行2022年底家族信托及保险金信托新设立规模 546.07 亿元，同比增长43.6%。

同时，全国超八成信托公司已启动家族信托业务，其中约10家信托公司在2022年年报中披露了家族信托业务规模，如平安信托的家族信托与保险金信托全年合计单数超9000单，累计规模超1000亿元，年增长率达80%。

业务趋向服务化、体系化

业务规模“大爆发”的同时，种种迹象显示，家族信托业务正在“归位”服务，高净值客户的财富管理更趋向服务化、体系化。

一方面，信托业务分类新规将包括家族信托在内的“资产服务信托”置于首位，透露出监管部门对信托业转型的方向性指引——真正回归本源；另一方面，各家资管机构近两年来更聚焦于家族信托业务领域综合性、多元化金融服务能力的构建和比拼。

“服务”、“体系”、“能力”等成为各家机构年报中的关键词。比如，作为私人银行的头部强行，招行在2022年内持续推进私行业务转型升级，强化私人银行“人家企社”16的综合化服务能力建设，进一步增强私人银行业务的核心竞争优势。

国有大行工行则提出“发挥集团化金融服务优势，整合投融资产品服务资源，强化产品全生命周期运维管理”。中行在去年年内推出了“企业家办公室”服务，不断创新延展私行产品服务。

据21世纪经济报道记者获悉，近日，平安银行私人银行联合平安信托宣布了平安传承服务体系升级。“平安传承服务体系的推出也标志着平安家族传承业务从1.0产品级服务、2.0账户级服务，进阶到3.0家族办公室级服务。”平安银行私财事业部顶级私行经营中心总经理贾敏表示，针对超高净值客户，平安私人银行通过平安家族办公室，为家族提炼核心价值观形成“家族宪章”，并搭建财富管理、健康管理、代际成长、慈善规划、企业智库、法税筹划等六个领域家族办公室，从顶层设计上一站式满足家族整体需求。

信托公司方面，作为受托机构，也开始提出综合信托服务。比如建信信托表示，其家族信托已经“从最初着眼财富规划、有序传承目标的简单方案设计到如今涵盖家族成员与家族企业全生命周期的综合家办金融服务”；光大信托方面提出，“家族信托要在产业投资和企业发展层面陪伴客户共同成长、壮大，这是家族信托重要的服务理念。”

周群认为，2023年监管部门下发的信托业务三分类新规，明确要求信托公司提升“服务意识”和“服务能力”，这是家族信托迈向成熟阶段的最大挑战。

提升服务须转变思维方式

对于资管机构而言，构建家族信托业务服务能力并非一件易事。

多位受访的信托公司人士还提出，做好家族信托业务服务，首要的是信托公司股东和管理层保持战略定力。中航信托总经理助理、家族信托事业部总经理姜燕认为，家族信托业务前期投入大、回报周期长，在规划家族信托和家庭服务信托业务时，更需要信托公司保持长期战略眼光、长远战略定力，结合自己及股东资源禀赋，找准定位、精准发力，“想清楚了再干”。

其次是要转变思维方式。据21世纪经济报道记者采访了解到，以信托公司为例，过往几年里，部分公司的家族信托业务以为客户配置信托资产、甚至是根据自家公司发售的信托产品进行配置为主。一些机构或从业人员在推广家族信托业务时，还通过降低初始设立手续费、简化资产配置手续、提高投资收益率、优先供应优质产品等方式，吸引理财驱动型客户设立家族信托，而财产隔离、财富传承等这些信托制度的主要功能并未得到充分运用。

在周群眼里，家族信托并非金融产品，而是一种综合服务。他表示，信托公司层面，要建立服务意识和长线思维，为客户搭建更稳定且可持续运行的信托架构，同时利用专用系统建设，达成长线精准高效运营的目的。

周群表示，首先，服务意识要求信托公司建立“信义文化”，要意识到受托人的“信任之深和托付之重”，要有为受益人最大利益而竭尽全力的决心。第二，要从商事信托思维的“代人理财”转变为民事信托思维的“忠人之事”，要关注民事安排的达成而不是单纯的财产增值。第三，要从产品思维转变到服务思维，要仔细倾听客户的声音，因应客户家庭情况及传承诉求的不同，提供个性化的服务。最后，靠科技支持，一定要交给系统长期有效精准地去管理，才能摆脱“人”在时间和空间上的限制。

“服务能力要求信托公司前端要有能力为客户搭建一个长期稳定、可持续运转的信托架构、中端要为客户做好投资组合管理，后端长期的运营管理能力也是必不可少的。”周群强调。