资金纯粹、投资效率高…GP募资踏破家办门槛，多项痛点仍待解决

“你认识XX家族办公室吗？如果你有相关资源，可以帮忙引荐，我们正在募集一只新的人民币基金。”华南一家创投机构合伙人向证券时报记者表示。记者调查了解到，募资寒冬下，越来越多创投机构将目光聚焦在家族办公室（简称“家办”）。

然而，寻求家办出资并非易事，家办对基金的筛选有着近乎严苛的标准。“愿意见面聊聊项目的家办很多，但真正愿意出资的却比较少。”亚洲家族办公室协会主席罗孟君对证券时报记者表示。

家办投资子基金的标准有哪些？创投机构在寻求家办募资的过程中有哪些痛点？记者为此做了一番调查了解。

创投机构踏破家办门槛

“家办是我们今年很重要的募资对象。”在近期华南一专注于硬科技投资的VC机构举办的合伙人大会上，负责投资者关系（IR）工作的程璐（化名）忙于接待基金的主要出资人，这其中，不乏已经出资和意向出资的家办有限合伙人（LP）。程璐告诉记者，今年公司旗下多只基金都正在花大力气寻找合适的家办LP，“现在市场上不带返投条件的钱太少了，家办是重要的一类，也是投资机构真正想要的钱。”

记者从业内人士处了解到，家办主要分为单一家办和联合家办，单一家办管理某一家族的资产，资金来源于单一家族；联合家办可视为第三方财富管理公司的升级版，同时管理几个家族的资产，或者是一些超高净值个人资金的集合，资金需要向外募集。“单一家办是我们的核心募资对象，联合家办一般会向资方收费，不然就要求投资机构返还一些费用，所以机构一般不愿意找联合家办。”程璐说。

此外，家办也有不同偏好。“我们正在找偏好新能源赛道的家办，而且体量要大一些的，因为我们的这只基金起投金额是3000万。”国内一聚焦新能源赛道投资的VC机构IR负责人赵敏（化名）对记者表示，不少家办都有一些优质项目跟投的诉求，按照1:1的比例来算，那这个家办就需要向这只基金投资6000万以上。

记者从多位负责基金募资的IR人士处了解到，大家之所以喜欢向家办募资，除了资金比较纯粹之外，更重要的是家办的投资效率比较高。“国内家办还不成熟，虽然也开始聘请专业的职业经理人，但无法完全信任职业经理人的判断，也很难将决策权给职业经理人，所以本质上还是家族的某一个人在做决策，效率就很高。”此外，赵敏还提到，家办LP只要通过投资普通合伙人（GP）赚到钱了，双方就能形成正向的信任关系，后续持续合作的可能性也很高。

但是，接触一轮下来后，程璐感受到，当前家办对经济形势的信心不足，对股权投资这种长周期的投资没有底气。“现在经济形势复杂、股权投资收益也不明朗，导致家办出资也变得谨慎。”程璐说。

家办选择GP很挑剔

“这两年，人民币基金的募资总体处于寒冬，但头部机构基本都是超募，马太效应非常明显，甚至远不止一九分化，所以风险投资和私募股权投资（VC/PE）都想尽办法去接触家办，希望获得一些‘活水’。”上述华南PE机构合伙人告诉记者。

然而，作为市场化的LP，家办对选择GP有着近乎苛刻的要求。

华峰资本CEO陈挺峰向证券时报记者表示，“家办的诉求是以收益率为主，所以要看基金的现金回报（DPI）、内部投资收益率（IRR）是多少，而且看得非常仔细。比如，某个GP管理一只基金，整体收益率还不错，但家办发现这只基金是由1~2个项目撑起业绩回报的，而大部分项目回报都很一般，他们就会认为这背后的运气成分居多，会直接拒绝。”

事实上，仅靠1~2个项目来覆盖整只基金的收益是当前大部分GP的普遍情况。这就意味着，靠单个项目的成功率去向家办证明自己投资能力是行不通的。

“每个家办的要求或许不一样，但肯定都要求DPI大于1，低于1的基本不考虑，连见面的机会都没有。而IRR只是一个参考，在DPI面前，IRR不值得一提。”陈挺峰表示。

澳银资本董事长熊钢也表示，在选择GP时，要打开它的底层资产，将IRR、DPI、总收益倍数（TVPI）结合一起来看，过往业绩并不代表未来，老牌基金更应该看投资团队和投资打法和成长性。

在罗孟君看来，国内GP的同质化严重，玩家很多，很难有清晰的定位，特别是对于一些比较新的基金来讲，没有太大的差异化竞争优势。而家办可能面临着100家GP，他一定要找到投资一家GP的理由。

“想要拿到家办的资金非常难，因为这不是随机性的资金，一旦投资就会是滚动投资，至少四五期，澳银资本人民币子基金的要求就是每期不低于1000万元，且滚动投资达到五期以上。而且投的是盲池基金，需要LP与GP之间有足够的信任。”熊钢向证券时报记者表示。

陈挺峰认为，家办投资人在选择GP时，还会重点考察GP的股东架构、创始人背景，团队的稳定性和激励机制、成功投资案例、是否有产业背景。有产业背景的GP，相比于独立的、财务型的机构更受家办的欢迎，因为他们对未来出现新事物的敏感度更高，而且避免踩坑的能力更强。他们对于产业的探讨能够达到运营级的深度，并不是每个GP都能有这样的理解。

此外，家办通常还会重点考察GP是否公开透明、乐于分享，是否合法合规，是否有侵占LP利益的动机和是否履行了对LP全面披露的义务等。

从多位家办管理人以及创投机构合伙人的介绍中可以总结出，家族办公室在选择GP时，比较注重五大方面：团队（People）、投资理念（Philosophy）、Performance（业绩表现）、Process（投资流程）、Protection（对LP的权益保护），即“5P”原则。

家办也亲自下场做直投

“家办对GP的财务考量是多维度的，除了能带来回报收益外，还想争取一些优质项目的直投份额。”程璐表示。

罗孟君也透露，过去家办更专注于被动投资，以LP的身份投资GP。但由于国内许多家办还不太成熟，这些高净值人士在投资GP的时候发现越来越不赚钱。这种巨大的心理落差，让家办投资人开始亲自下场做直投。

记者了解到，现在市场上有产业诉求的家办或产业背景母基金，直投比例高于50%的情况已经屡见不鲜。对他们而言，投资GP更多增加了一个中间步骤，通过GP的前端项目来延伸自身的投资触角不失为一种有效途径。

与此同时，直投也能帮助家办增加控制权，降低风险。譬如罗斯柴尔德家族、洛克菲勒家族和瓦伦堡家族等均通过直投进行资产配置，以实现优化投资组合并降低系统性风险的目的。于是，越来越多的家办开始招兵买马，不断构建自身投资能力，甚至增设直投团队，对一级市场的直投跃跃欲试。

据记者了解，近年来越来越多的单一项目基金产品涌入财富管理市场，相较于传统的“盲池基金”，该类型产品因底层项目明确，费用支出相对较低等优势备受市场青睐，成为家办、高净值人士资产的“宠儿”。而单一项目基金几乎等同于直投项目，只不过是“套了一个基金架构”。

德恒律师事务所合伙人郭卫锋称，之所以出现单一项目基金，通常是类似家办这样的投资人受限于人力或资源，不能直接挖掘优质投资标的，需要借助于基金管理人，而基金管理人则要通过组建基金载体实现管理费及业绩报酬。