VC招商：带着政府LP去看项目

VC圈围绕着招商的故事不断上演。

正如此前传闻，某家投资机构甚至把招商压力分摊到了企业身上，把迁注册地写到打款协议里面——你不迁注册地，我就不打款。

如今，完成返投KPI，投资机构开始习惯带着引导基金背景的LP一起看项目、踩厂房。

这是来自X投资机构的一次经历——最近几个月，某地方引导基金频频施加压力，要求该机构尽快推进返投工作。X机构一时之间没有找到合适的公司落户当地，便让团队成员重新梳理项目库，结果真的发现了漏网之鱼——项目乙已经有一年半的融资空窗期，最近在密集接触投资机构。

“马总，您的项目怎么miss掉了，什么时间再聊聊？”X投资机构的投资总监Ray点开对话框输入了这样一段文字，而上一次聊天记录还停留在2022年中旬。

短暂寒暄了几句后，二人敲定了拜访时间。期间，Ray特意说明，这次某地的招商局领导和引导基金领导也会一同前往。

拜访当天，颇为隆重。进入到公司后，创始人马总带着一行人先是看了公司宣传片，随后又去看了工厂。谈话间，马总不停透露即将扩产能，正在找地方建厂。听到这里，地方政府的招商工作人员面露喜色，随即记录下来。

就这样，一次简单的参观行程结束后，政府LP开开心心返程，并筹谋起引进乙公司的事宜，而乙公司看着新融资有望，不停感谢Ray总。

周会上，Ray总仔细描述了此次出差细节，得到合伙人的表扬，“其他同事也要多多带着LP出去谈项目，招商过程也很重要的。”

当跑招商的引导基金遇上急于融资的创业公司，火花互擦，衍生了新的融资情景。

当下创投圈画面奇怪：一群人追着AI大模型，一群人则跑遍全国，忙着招商任务。

当国资LP成为主力军，对于创投生态的影响渐渐浮现。即便不少政府引导基金在返投要求松了绑，但更加关注GP产业落地的能力。毫不夸张地说，只要募集人民币基金，就绕不开引导基金，而拿了引导基金，那就要满足他们的最大诉求——返投，或者说招商。

即便是再头部的投资机构，都没法避免。

于是，投资机构开始想着各种办法。IR朋友开玩笑说，看到身边机构准备设立首席返投官，即chief round-trip investment officer（简称CRO），用于监督返投和招商任务。而有的投资机构则划分一个组做招商，内部称为“政府资源部”。

“最近我们设立一个新岗位，专门负责招商和返投落地。”Joyce聊起了机构内部最新的一个变化。

她任职于国内一家知名双币基金的投后部门，去年见面时她还在筹备募集机构的第一支人民币基金，当时刚拜访完华东几家政府引导基金，对方都表现得很大方，但对于Joyce团队的招商期望很大。“项目能落多少产能？能带动多少就业和税收？”拜访完一圈人民币LP，Joyce不断收到这些提问。

不久前，华为一家知名创投机构专门开设了一个新岗位招聘——产业赋能高级经理，职位要求很明确：帮助投资机构已投企业产业落地、帮助政府LP招商引资，完成基金返投、产业落地要求。而任职要求则是要有5年以上政府招商、产业落地经验。

有网友在小红书中梳理出了地方招商5个阶段——

1.0版：直接给土地、给厂房、给税收返还；

2.0版：直接投钱；

3.0版：投GP，要注册、要返投（一般在1.5-2倍之间）

4.0版：投GP，可以不注册，也会降低返投（0.8-1倍之间）

5.0版：返投要求一降再降，政府服务也开始卷起来。譬如办理各类审批难的牌照、亮出优惠人才引进政策等。

悄然间，招商卷进了VC机构。

困在招商里的他们

这一幕背后，是“基金招商”模式正在席卷。

最新轰动的是上海。不久前上海印发印发一则通知，上海支持社会资本、园区平台、国有资本等参与设立总规模1000亿元的系列产业投资基金，助力上海高质量招商，拼劲跃然纸上。

此外，广东、安徽、浙江、江西、湖北也推出聚焦新兴产业的超级基金群。告别以往“撒网式”投资，越来越多的地方政府引导基金开始高度重视“基金招商”的杠杆作用，聚焦于某一个产业、某一个细分领域，以更为主动的方式发挥财政资金的引导作用。

牵一发而动全身。招商资本首席执行官郭健曾在清科创业的年度论坛感叹，以往我们接触的LP，需求往往只有一个，就是财富管理型需求，让GP为他们的财富进行升值、增值、保值。但是现在，出资人的需求已经从过去单一的财富管理型的需求转向当地经济社会发展的需求、引进产业、培育产业的需求。

“正是因为这种需求的变化，对管理人的要求有了非常大的改变，也就是说管理人要适应这种变化。”郭健强调，我们核心的竞争力不再只是投资能力，而是资源整合能力——压力渐渐来到了VC/PE身上。

招商压力有多大，跑在一线的投资人最有发言权。“我真的很头疼搞返投和招商的项目。”郭磊无奈，每天要跟被投公司宣传各地招商政策，还要时刻提防他们会不会被其他人“招商”。

郭磊坦言，有些地方想发展芯片产业，但产业基础很薄弱。“没有大公司先落地，初创公司的信心也不足。”这种情况下，大家只能设立一个子公司空壳，很难创造太多就业。现在，郭磊和团队成员会格外关注被投公司的产能情况，一旦需要建设新的产线或工厂，他们就马上跟进。

而被招引到各地的公司也有着不少苦衷。一个一百多人的公司可能要在长三角设立个研发中心，西南地区建设几个厂房，还要被投资人推着在珠三角设立一个双总部。

正如开头余洋一再犹豫公司迁址，原因很简单。“设立太多分公司管理成本高，迁移公司总部又担心公司招人困难。”

“我曾听说一些招商引资落地的企业在当地招不到科研人员，开始准备撤退了。”余洋担心，迁了总部后，公司核心技术员工会出现大量流失的情况。搬与不搬，一个攸关公司生死的问题。

更何况，招引过来的企业并非个个都会开花结果。“有的地方招来一批骗补贴的公司，非但没有提振经济，反而搅乱了当地产业发展节奏。”一位创投大佬分析道，如果VC/PE只为各地GDP短期效益服务，成为招商引资的工具，也不利于整个创投行业发展。

只是，当下所有人都被裹挟着前行，终局走向何方？这还是一个未知数。