听说引导基金最近在愁招商落地，“VC带项目来，但留不下”

越来越多的引导基金也在升级调整，为GP提供更好的服务，帮助募资、推荐项目、自己组织招委会，全力对接GP带来的落地项目。

但从根本看，对于GP而言，拿了引导基金的资金，还是要有点信仰，不能拿钱砸锅，“不能只为了做大自己的基金规模吧？”

2023年7月20日，由融中传媒、融中母基金研究院主办，融中财经、融中咨询协办的融中2023（第六届）有限合伙人峰会盛大举行。会上，以“知行合一，产业投资成为区域经济发展新引擎”专场讨论环节。中金资本管理委员会委员、中金启元国家新兴产业创业投资引导基金执行负责人安垣为论坛主持，厦门火炬产投董事长付嘉玲、建信股权首席投资官李瑞、龙华资本董事长李瀛、福田引导基金董事长王仕生、榆林财投董事长张宏智参与了论坛讨论。

以下为“融中2023（第六届）有限合伙人峰会”中， “知行合一，产业投资成为区域经济发展新引擎”论坛环节中的精彩演讲实录，由融资中国整理。

经典语录抢先看：

• 中金资本管理委员会委员、中金启元国家新兴产业创业投资引导基金执行负责人安垣：

产业引导基金发展到今天有十余年历史，为政府带动有效市场发挥了重要作用，2023年各地产业引导基金实现跨越式发展，全面引领关键产业链实体经济和基金行业高质量发展。

• 厦门火炬产投董事长付嘉玲：

投资机构能把项目带来就够了，项目能否留下不是投资人的工作。落地、以及落地后的服务，都是我们来落实和持续跟进。

• 建信股权首席投资官李瑞：

国有投资机构在与地方政府投资人合作中，一方面对合作要有正确认识，全力以赴，不能“吃饭砸锅”；另一方面要变被动为主动，主动融入，主动提升产业能力；另外，要做到学中干、干中学，不断总结，不断丰富服务和支持地方经济发展的思路和手段。

• 龙华资本董事长李瀛：

我们总结通过招商引资能实现落地的项目，有三点：第一、当地从小培养；第二、地区上下游产业链成熟，可以助力企业进行产业协同；第三、当地能为其投资足够多的资金。总体看，企业落地某个地区，是一个互利共赢的过程。

• 福田引导基金董事长王仕生：

招商引资我们做了四个方面工作：第一引进增量，第二投资存量项目，第三企业发展中持续跟进、进行后续投资和服务对接，第四协作完成重大产业项目。

• 榆林财投董事长张宏智：

中西部与深圳这样的沿海地区相比，在资金量、资源量、产业配套上面还有一定差距。在招商引资时就需要注重自身的优势，比如榆林就要发挥在煤化工发面的优势，进行差异化的招商引资。

01

招商引资到底怎么做？

• 机构带来了企业，落不下，可能是地方承载力不够

• 为了招商引资，地方成立招委会，半个月开一次会

安垣：政策思路的改变引领城市的发展。最近几年，大家关心的问题就是怎么做招商引资，以及怎么完成返投？如果都是按照严格的招商引资的思路，地方的所有资金都建立在各种返投条件之上，很难真正落地和发展；能通过招商引资搬来的，很有可能不是最好的项目。我们建议地方政府对投资科创类型的基金适当降低返投要求、提供更高的容错率、以及改变返投KPI的计算标准。总书记一直强调“全国统一大市场”、“全国一盘棋”，如果某地区支持了某科创企业，通过调整计算指标和口径，建立“全国统一KPI”，避免各地割裂、互相挖墙脚、浪费了太多资源，让各地都集中资源支持优质企业。

付嘉玲：今年网上有很多段子，说拿了引导基金钱的GP全都在做招商引资。虽然有些夸张的成分，但是或多或少能反映出一些真实情况。对于政府产业引导基金来讲，大部分受托管理机构拿的都是财政的钱，实现基金资产的保值增值肯定是第一位的，但是招商引资肯定是回避不掉的话题。下面我跟大家交流一下厦门火炬高新区产业引导基金的做法：

作为厦门火炬高新区产业引导基金的受托管理机构，这几年我们在遴选GP的时候，比较倾向于产业投资机构，比如针对高新区重点发展的集成电路和新能源产业，我们会重点跟一些CVC机构进行合作。举例来说，火炬高新区2014年引进了全球前三大的集成电路制造企业台湾联电在厦门投资建设了12英寸晶圆制造企业--厦门联芯，2018年我们开始与台湾联电合作组建专注于投资集成电路产业的联和基金，由于投资及产业带动成效良好，至今基金已做到了第3期。联和基金充分发挥台湾联电作为产业龙头的资源优势，在投资产业链上下游项目的同时，协助我们引进了一批集成电路设计及装备企业落户。尤其是2021年全球集成电路产能最为紧张的时刻，联和基金通过协调联电位于全球各地子公司的产能资源，为基金已投项目及厦门本地的集成电路设计企业赋能，真正发挥了产业子基金对地方产业发展的促进作用。

在子基金落地之后，我们投后管理的一个重要工作就是协助子基金完成返投指标。我认为，我们能指望投资机构把项目带来已经很不错了，项目能不能落得下，这是地方政府、母基金应该为主做的工作。火炬高新区产业引导基金从顶层设计时就考虑到了这一问题，受托管理机构火炬产投作为火炬招商中心的全资子公司，依托招商中心近百人的招商与企业服务团队与子基金共同做好招商引资工作。投资机构负责把项目带过来，高新区为每个项目组建一对一的项目团队，根据项目具体的情况，进行差异性的政策解析、产业资源的匹配等。在项目落地后，还有专门的企业服务团队全过程进行服务，确保我们投资机构带来的项目，能够留得住、发展得好。

安垣：很多时候企业带来了，但是不一定落得下，落不下有可能是企业不好，也有可能是地区的承载能力不够。所以这两点都很重要，一是和真正多产业资本合作，二是建立比较全面的落地服务团队。

李瀛：我们作为区里面的国有平台，手上跟其它的投资机构很不一样的地方就是，我们可以把一些产业政策、产业部门对接带给他们，这是我们的优势。其实股权的关系比任何关系都紧密，可能有的时候换个领导政策就变了，但是股权关系是长期存在的。

从政府招商引资的角度看，它其实有的是人才的政策、产业的政策，我有土地、有资金，政府能给的就是这个。从企业多角度，落地不取决于资金，还要看自身的战略布局，产业协同等等。我们总结了一下，能实现落地的项目，第一、地方从小培养的，第二、地区产业上下游的产业能够为企业带去协同，第三投资足够多的钱，股权比例足够大，有一定的话语权。但地方政府，尤其是区一级机构的产业基金可能没有那么多实力。

安垣：李总讲的就是整体产业链环境的完善，营商环境的补充。

李瀛：龙华区是深圳第一个布局天使引导基金的区级政府，我们有规模十个亿的天使母基金，跟姚总那边有很多配合。市区两级出资70%资金比例引导天使子基金落进来，从小培养的企业还是很愿意在当地落地的。

安垣：政府培育小苗，成本比较低而小苗成长却很快速。

王仕生：招商引资是政府引导基金的一个重要历史使命，我们就是为这个使命而存在和发展的。我们和创投机构合作的时候，一定会考虑返投任务能否完成。政府引导基金都面临着政府对我们的考核。所以招商引资这个考核是重中之重。

在招商引资方面，我们做了四个方面的工作，第一就是引进增量，跟创投机构合作，选择最优秀的创投机构合作，从他们投资的优质项目中，选择一些项目落地到福田来，为福田的产业注入新鲜活力。

第二是投资的存量企业，因为福田有超过四十万家市场主体，非常多的优秀科技项目在福田落地，存量项目也是需要资金的。我们会跟合作创投机构一起来去挖掘值得投资的企业，给他们提供发展的资金。

第三引进的优秀企业和投资存量企业，它们获得资金和进一步发展以后，在发展中还需要资金，这个时候我们就要后轮的融资为他们提供服务对接，很多基金会进行接力投资，从天使轮投资、VC到PE全程接力投资。

第四政府想要完成的重大产业项目，希望建设一些产业园区。建设产业园区后，我们去寻找和收集一些优质的项目入驻产业园区，形成产业集聚。

安垣：你们形成了一个非常完备的基金产业生态，整个生命周期都可以支持，包括后续产业园区来带动产业整体规划和结合高质量发展。我们看到北京、深圳、厦门、安徽、苏州、湖北等多地都纷纷出台相关政策，不同地区都总结出特色打法模式，并取得非常好的成效。

张宏智：中西部不同于北上广深资源丰富，在产业配套方面，我们和沿海地区差距较大。所以在招商引资方面，我们比较注重自身的优势。比如榆林会着重于发挥自身的差异化优势，比如在煤化工等产业链上的优势。

榆林从材料、煤转化、甲醇、醋酸等优势产业进行布局，如今，我们沿着产业链进行投资，布局了下游的新材料、精细化工。有了原料再招商引资，相对来说更容易。此外，我们成立了精细化工园区。这两年南京、长三角很多精细化工园区的项目都到榆林去落户，我们也是顺势而为，根据资源来招商引资。

政府引导基金既要解决政府的问题，也要解决产业问题，想要兼顾比较困难。政府更注重产业和项目落地，但对效益或者投资回报，只要求保值增值。但是其它的LP和GP需要高回报，所以基金还需要回归本源，不能一直强调两者兼得。

榆林政府为了招商引资成立了召委会，市长亲自担任召委会主任，每半个月进行一次招商引资调度和项目回报，我们公司是召委会的成员单位，起到两方面的作用：第一、为政府引进的项目把关，第二、资源协调，协助引进的招商引资项目尽快落地。

安垣：讲得非常精彩，其实政府引导基金，通过抓住细分区域产业优势，同时把招引和引导基金功能结合在一起，反而能走出一条更好的招商引资之路。

李瑞：这个题目说实话对于金融机构来讲，可能并不是一个传统上擅长的领域，但结合建信股权过去几年的实践来看，我们在与地方政府合作中也是不断积累不断总结，总的来说也形成了几点认识。

一方面对于与地方政府LP关系维护和合作，我认为投资机构首先要有一个正确的认识。机构整体上对这类合作的重视程度怎么样？你是仅仅为了募资为了拿到地方出资，还是说希望通过有效的投资管理主动地融入到地方经济发展中去。这个认识的不同会体现在后续合作的深度和广度上的不同，给各地LP的感受也是非常不同的。毕竟股权投资是长周期的事情，不是一锤子买卖，签约交割只是开始，拿到首款、继而后续还有持续call到款，这个过程中，还有可能面临着各级领导的变化，各地政策的调整等等情况，那如何在这么长的过程中，持续深化与各地的合作，令地方政府加深对于投资机构的信任，我想投资机构就特别需要在认识上、态度上，体现的更为积极、更为主动。

另一方面，在返投和回馈地方诉求方面，投资机构要充分融入，变被动为主动。建信股权受托管理的资金中，有相当一部分是来自于各地政府的支持。随着我们与各地的交流深入，越发深切地感受到各地对于希望中央金融企业进一步运用综合金融的手段，发挥优势，更有力地支持当地发展的迫切需求。因此你要做好对应基金的投资，必须把投资与各家诉求需求充分结合，变被动为主动。投资机构在这个过程中，通过更为主动地交流、学习、研究，不断补足和提升自身对地方产业经济发展趋势的理解和认知，同时，通过强化多层面的交流与互动，双方自然而然能产生了感情，自然而然能建立了信任，这都为后续提升合作反哺质效、支持当地产业发展并创造更高收益奠定了基础。

安垣：社会化机构拿到资金后，不只是把资金规模做起来，更重要的是深入地区进行产业研究。地方引导基金和社会机构合作，是一个相互成就的关系，应该真正从产业发展的角度、从区域发展的角度深刻落实好招商。

02

引导基金、产业基金、市场机构如何沟通？

• 子基金来了，帮助他募资还不够，还帮他找项目

• 拿着那么一点微薄的工资为资本大佬服务，太不容易了

• 社会资本还是需要一些使命感，既然拿了政府的钱，不能只为了把基金规模做大

• 哪怕一百单里面九十九单都赚钱，有一单亏了，审计的时候这一单也要问责

安垣：科技创新作为构建新发展格局的重要内涵，是我国实现科技自立自强、培育壮大新兴产业、建设现代化产业体系的重要手段，引导基金在其中将发挥不可替代的作用。市场并不是没有钱，而是流不到科创企业。因此，从土地财政到股权财政后，引导基金就逐步成为政府招商引资的工具。请各位嘉宾分享政府引导基金，产业引导机构和社会机构之间如何进行良好互动？有没有好的模式？

王仕生：一支基金存续期最少七、八年，选择子基金的时候会拿放大镜看，到底能不能够合作成功，人的因素非常重要，无论是在座的政府引导基金，还是市场化机构，选择合作对象的时候，真的非常慎重。我们给机构做几项服务：

第一个机构拿了政府的钱做基石以后，再向社会募资，社会机构本身没有多少钱。这个时候我们的使命就是，帮子基金募资。

第二个帮助机构引进好项目，提供服务。企业到地方人生地不熟，我们专门成立了招商引资团队，一个企业过来，我们会和它对接产业部门，一起研究落地政策、落地奖励、人才住房、上市奖励等等。过去有企业到我们这里落地，只用了一个月就拿到数百万的落地支持款。

第三个创投机构在投资过程中会遇到很多问题，比如信息不对称，比如认证过程中的不可控因素，这个时候作为母基金，作为政府产业基金，关键时刻要支持他们帮助他们度过难关。

这三个工作做起来非常有必要。这三个工作做起来非常有必要。在座的这些同志，实际上还是很辛苦的，GP要考虑一下政府引导基金的诉求是什么。不一定要以赚钱为目的，但是政府希望你把产业引到位，把返投完成。对我们来说，当然希望赚到钱，把政府需要的产业引进来，皆大欢喜，这不就是相互成就的过程吗？

李瀛：国有资本，社会资本如何达到互利共赢，这个问题是一直存在的。社会资本还是需要一些使命感，既然拿了政府的钱，不能只为了把基金规模做大。

我们现在在合作基金的时候，和一些很大的投资机构有些合作，发现招商引资的时候，财务收益不错，但是在返投、产业引导，相对差一些。因为他的关注度没有完全放在区域里面，才会出现这样的问题。可能这还是一个慢慢磨合的过程。虽然大家都有各自的诉求，但还是能统一的，无论是财政资金还是国有资金，也还是要有一定收益的。不是为了赚多少钱，而是不能亏。哪怕一百单里面九十九单都赚钱，有一单亏了，审计的时候这一单也要问责。所以我们的压力比投资机构还要大。

龙华区在深圳市北边，挨着福田，现在也是核心区，龙华区是数字龙华都市核心，2022年大概两千九百亿GDP，富士康也在龙华。我们是一个产业大区，包括高端制造业在龙华区也发展很不错的，希望大家能够来龙华区创业。

安垣：现在政府引导基金经常跟审计部门报告，确实需要容错机制，这样我们这些工作人员压力也会稍微小一点。

张宏智：榆林和市场机构合作比较少，我们本地的团队在这方面做得好一点，我们看了很多市场化的团队，发现有两个问题，第一、对本地的研究不够透，第二、市场化的机构在人员、精力等各方面在本地的投入也相对有限。

付嘉玲：刚才几位同业机构已经介绍得非常全面了，我在这里针对主持人刚才提出的引导基金管理机构与社会资本合作模式问题补充一下厦门市的一些做法，供大家参考借鉴。在厦门市财政局的支持推动下，市产业投资基金的出资代表及受托管理机构--厦门金圆集团及厦门创投与中金资本共同发起设立了首期规模20亿元的厦门中金产业链招商投资基金。借助中金资本的专业优势和庞大的已投项目库资源，从中优选发展迅速且有增资扩产需要的高速成长项目，以项目落地厦门为前提，实现招投联动，取得了良好成效。

安垣：谢谢付总对中金资本的认可。中金资本非常重视与各地政府在引导基金方面的合作，也取得了较好的成效。除了中金启元是中央财政直接支持的国家级政府引导基金，我们和全国很多地方政府及区域产业资本都建立了深度合作，在北京、长三角、福建省、河南省、湖北省、湖南省、四川省等地区均已设立基金集群，通过“资本招商”模式助力区域产业发展，以基金撬动资本，以资本导入产业，为各地引进了一批优秀企业，通过行业龙头企业形成链主效应，带动当地产业链转型升级，极大地推动了区域经济发展。