FA，“想开张，先招商”

　　前不久，一个FA因为投资人拒投项目而爆粗口的网图十分出圈，大家纷纷调侃，FA的情绪已经这么不稳定了吗?

　　殊不知，今年破防的FA可不只有这位，让FA破防的瞬间更是数不过来。

　　压力一边来自非常小心谨慎的投资人和看重落地的LP，随着硬科技赛道的火爆，很多国资LP的下场，投资人们除了看企业的营收增长更开始看企业重资产的落地能力，这就让很多原本不错的项目因为资产过轻中途夭折，自然呕心沥血跟踪项目的FA就成了“跟踪半年，归来业绩为零”的“大冤种”。

　　另一边，创始人的需求也开始变得没那么“单纯”。除了钱，创始人开始想从投资人手里要产业资源、要技术介绍甚至要客户资源的介绍，层层要求也让FA很是为难。

　　今年前三季度，不论是募资、投资还是退出事件数量都在持续同比下滑，面对钱少、项目少、退出渠道收紧的投资市场，夹在中间的FA可“遭老罪”了...

　　01

　　谈不拢，根本谈不拢

　　FA是大机构出身，创始人是行业大佬，项目是最热门的赛道，但是case就是做不成!这就是今年FA的现状。

　　“今年FA市场实在太抽象了。”林宇(化名)，一位经验丰富的FA给我们讲了一个故事。他接触到一个项目，创始人是从英特尔出身的，投资人在一家操盘了300多亿人民币的VC/PE机构，之前更在一家专门做半导体赛道投资的机构。林宇给双方搭线后，两个人投缘得大腿差点拍碎了。

　　“投资人特意打电话感谢我给他介绍这么好的项目，我当时心想这事准成。”林宇还是年轻了，做事不能半场开香槟。不过几天，林宇再接到这位投资人的电话，对方表示已经离职了。

　　“投资人没和LP谈拢，当场离职了。”林宇说道。因为LP是一只区域政府主导基金，他们很明确，想要拿钱就要在这里建厂，建厂的资金是政府投资的1-1.5倍。“换句话说，我给你投1个亿，你得拿1-1.5亿来我们这里建厂。但是当时企业刚刚建了第二个厂子，从运营角度来看，立刻开第三个厂实在不合理。投资人好说歹说，没说明白，辞职了。”

　　原本以为是一件大case，结果变成了没case，连好不容易搭上桥的投资人还都辞职了。抽象，实在是抽象。

　　这样的事情在今年的FA圈数不胜数，为什么呢?因为今年募资除了股东协议和股权投资协议，还多了一份协议，叫做“落地协议”。所谓落地协议，字面意思就是看项目能不能落地一些实际的、重资产的东西。

　　“你能落地吗？落不了地就别谈了。”这是今年FA从投资人那里听到的最多的一句话。

　　听起来，落地协议，没那么复杂，但是对FA来说是工作彻底的变化。

　　从项目上来看，不是重资产，没法落地的项目就没法看了。“我今年就跟过一个做时序数据库的项目，团队是很好的班底，之前也拿过两轮融资，现在拿不到新的融资只能开源节流，能外包的都外包出去了，还裁了员，但现在账面现金也只够到年底发发工资了。”林宇说道，“都说今年好的BP少，确实好的项目不是很多，但再好的班底不能落地的项目也融不到钱，本就不富裕的BP池子，雪上加霜。”

　　从工作环节来看，FA就是盯着钱的去向的。以前，FA盯紧股东协议和股权投资协议，就只需要和创始人以及投资人打交道，今年加上个落地协议，FA就还要和参与落地协议的人打交道，他们大部分是招商行业的从业者。

　　一行有一行的规矩，一行人有一行人的语言体系。招商从业者和金融从业者的工作模式、逻辑思维、做事出发点都有不同，加上招商体系的审核链条更长、参与审核的身份也更多，在维护人际关系上愈加复杂。对FA来说，不只要拓展这样的人际资源，还得学习维护招商圈子人际关系的方法。

　　这还没完，落地协议之下，FA在筛选、匹配项目的时候也多了一道工作程序。以前，FA给投资人匹配项目，主要问两个问题：看什么行业？看什么阶段？现在得多问一个问题：有没有地区要求？

　　可别小看一个问题，它带来的工作量不容小觑。

　　看行业、看阶段，是很容易做项目匹配的。每年热门的赛道就那么几个，把产业链研究透彻就行了，融资阶段也可以按照早期、成长期、后期来系统划分。但从落地这个逻辑出发，如果投资人对项目地域也有要求，事情就难协调了很多。

　　像上面发生的事情，项目在一个地方，投资人的钱在另一个地方，那落地就会增加难度。总不好让创始人跑去没有任何资源的城市落地建厂，或者举办公室搬迁吧。所以有了落地这个目标，FA不仅要匹配投资人的赛道和时期，还得匹配钱从哪来。

　　02

　　投资人犹豫

　　创始人也犹豫

　　今年FA的压力可不只来自于投资人和LP，就连创始人自己的需求也在变化。

　　伊森(化名)作为一名新人FA，和团队呕心沥血跟踪了大半年的案子，最后就被创始人自己喊停了。

　　项目是清北教授团队孵化的，属于“科学家创业”，伊森团队花了很多心思帮助创始人团队讲商业故事、做BP、教他们如何和投资人沟通。“这期间我们把这个项目的BP推给过超过10家机构，接触意愿都很大。”

　　跟进了大半年，伊森接到创始人的电话，说要暂缓融资。最后创始人决定参加一些竞赛拿政府补贴和奖金，实际的收益可能就十多万元，比起融资能得到的收益远远不及，对创始人这样的决定伊森不太理解。但今年的创始人，对投资人的需求也不是只看资金了。

　　“你们在产业有什么资源，能不能推客户给我？”“你们认不认识XXX产业基金，或者XX旗下的资本呢？”这是今年FA从创始人那里听到最多的问题。出钱的人在考虑项目的落地，收钱的人也在考虑项目的落地。创始人不像以前只要是钱就可以，还得看是谁的钱，除了钱还有什么资源。

　　投资人和创始人，两边的需求都在复杂化。只有FA“受罪”的世界就达成了。

　　今年FA为什么这么难?归根到底还是，钱少、项目也少。

　　2023年前三个季度，不论募资、投资还是退出，整体趋势都呈现下滑。外币基金新募资共57只，同比下跌45.2%、募资规模约为917.55亿元人民币，同比下跌59.0%;投资方面，前三季度共发生6510起投资事件，同比下滑25.9%、披露投资金额5.070.94亿元，同比下滑31.8%;而退出方面，前三季度股权投资市场的退出事件有2251起，同比下降35.8%，沪深两市新股发行阶段性放缓，被投企业IPO案例数相应减少，前三季度全市场共有1.650笔，同比下降17.3%，而退出的难度升级本身也会让投资者变得更加谨慎。总之，今年投资市场不论是LP、VC/PE的钱都在变少，所以态度也会变得更谨慎。

　　而且，今年国资背景的投资人数量开始变多，这和近年来硬科技赛道的火热有很大的关系。以前互联网BP满天飞的时候，互联网项目的逻辑大多是组团、推产品、跑马圈地、补贴占市场，等增长到一定程度再想增收，投资周期相对较短，且资产也相对较轻。但是随着资本的热潮从互联网吹到了硬科技，背后的逻辑就完全变了。

　　硬科技大多是包括设计、生产、销售全套业务链条的，因此资产可能更重，且投资周期长、门槛高、且半导体、造车等高端制造业也和国家整体经济发展息息相关，因此硬科技的火热也让国资背景的LP变得异常活跃。不过以往，很多投惯了新消费、企业服务、游戏文娱等互联网赛道的FA几乎没有和国资投资人打交道的经验。这样的环境下，不论是人际资源的触达、维护，亦或者上文中提到的关于项目落地化的推进，对FA都是新的工作挑战。

　　换言之，因为经济环境的改变，FA的工作也在发生变化，而对于很多运行了多年的老FA来说，这种变革的初期会是痛苦的。

　　03

　　蛋糕变奶酪

　　人都成了“饿狼”

　　2023年，FA的卷，属于内外夹击。

　　一边是面对投资市场变化从而必须升级的老FA。对于这些老FA企业来说，不论其体量大小，都“各有各的不幸”伊森就分享道，今年不论是大小FA企业交割数都在下降，不过大公司有更高的运营和人力费用，因此现金压力也会更大。相较而言，一些看细分赛道的小FA公司反而还过得去。“我就知道几个十人左右团队，今年能做4笔交割的，成绩就已经非常不错了。”。一些细分赛道FA本身在这个领域就非常受到投资人和创始人的信任，如果刚好和如今的信息技术、数字化转型这样的热门赛道沾边那也会过得不错。比如，伊森就知道一家专门做医疗健康赛道的FA，今年很多医疗+AI的项目都有找到他们募资。

　　另一边，今年的FA圈还挤满了新入行和转行来的人。有些VC/PE以前BP收到手软，今年没什么好的项目了，自己就做起了FA的生意;有的GP干脆被裁员了，不想去VC/PE里卷干脆做起了FA;还有的就是今年的应届生、实习生这些尝试加入这个行业的人...

　　本来的“蛋糕”萎缩成了“奶酪”，抢“蛋糕”的人却不减反增，于是各个成了“饿狼”。

　　“今年我身边挂零的同行一堆，工资拿多少，全凭老板‘良心’。”林宇这样说道，“被辞退或者转行的也有，不过大部分人要不就是自己开个小团队创业继续做FA，或者就是转去做投资人了，完全离开金融圈的还是少数。毕竟工作了很多年，所有的经验、资源、人脉、技术都在这个行业，想要完全离开也很难一时之间想到能做什么别的。”

　　伊森则观察到，今年FA招聘对于应届生的背景偏好也有变化。“投资人喜欢理工科的‘风’渐渐也吹到FA圈来了。” 伊森表示，因为跟进的case大多是硬科技领域，理工科背景的应届生可以更快速的学习项目。“不过，对FA而言，技术并不是全部。创始人和投资人的人脉，现在加上和国资背景企业打交道的社交技能等等，这些并不是学校能学到的，而是需要多年的从业经验积累。对于新入行的人来说，今年属于‘地狱难度’。”伊森表示自己也知道有的新人实习了一年半，并且企业是承诺转正的，结果也没转正成功。这份实习结束，自己也会投简历给投行或者大厂产投部试一试，也不会只看FA的机会了。

　　至于，明年会更好吗?

　　或许可以。比如，今年GPT火出圈之后似乎是个创业者都在搞AI，但实际上好的AI创新项目并不多。一位头部VC机构对我们透露，据他们所做的统计，今年AI创新项目收到的直投也就30多起，所以AI项目表面炒的火热，实际出手的投资人并不多。不过今年，很多AI从业者也找到了更好的切入点，比起死磕大模型，很多AI创业者开始探索AI+应用的场景化项目。一位AI行业连续创业者就告诉我们，“今年我接触到的比较好的AI项目有两个方面，一个是AI问诊一个是AI批改作文(主要针对中小学生)，我就认识一个做AI批改作文的创业人，有几个FA和投资人追到重庆去找他。”

　　因此在项目方面，经过今年一年的探索，明年或许有AI场景化的项目能够脱颖而出，并且也能满足现在LP们所看重的落地化项目。

　　而从投融资参与方的方面来看，今年一些此前没有投融资事件参与经验的招商从业者也成了投融资活动的参与方，这确实增加了FA的工作量，不过到了明年说不定这些参与到投融资的招商人们也要开始“卷”了。招商想要招揽更多好项目到自己的“地盘”，也要进一步学习项目的审核、投资逻辑等等。实际上，我们也不乏投资做得好的地区政府，比如合肥。

　　FA的2023年充满了破防瞬间，明年，希望有更少的“破防”和更多的“破茧重生”!