还有哪家GP没有成立“招商办”？

　　2023行至岁尾，回顾起这一年来的变化，许多GP多了个新部门——“招商办”。顾名思义，这个部门专门负责招商和返投落地。

　　“我们今年新成立的这个团队专门负责整理各地税收和招商政策，和地方政府、企业对接沟通，协助落地返投，完成招商任务。”某人民币VC投后负责人表示。

　　北京某VC机构执行董事告诉母基金研究中心，现如今，无论是头部还是中小机构，基本都会有这样的团队设置。即使是小型VC，也必定有一两位同事专门负责项目落地的工作。

　　01 投资人背上了“招商KPI”

　　这年头，投资机构“全员募资”已不是新鲜事，但现在，大家又纷纷背上了招商的KPI。

　　和项目接触，大多数投资人第一句不是关心估值，而是“能不能迁址?”“能不能落地?”更有甚者，将迁址要求写进了协议里。

　　“招商KPI”的源头，一方面是完成引导基金的返投任务，另一方面其实也是为了募资。

　　现在，大多数引导基金的申请条件中，都会要求子基金管理人有当地的储备项目，这是“返投前置化”的体现，引导基金在遴选GP时越来越强调招商引资的能力以及为当地引入产业资源的能力。

　　“现在不带着几个为当地招商引资的储备项目当‘敲门砖’，基本上很难和一些引导基金接触，行业内卷也比较严重，出来招商跑企业遇到的都是投资机构的同行。”上海某VC机构合伙人告诉母基金研究中心。

　　此外，专项基金的兴起让招商在投资机构中的重要性再次加码。曾经，很多投资人觉得专项基金是“FA”，并不愿意理睬，而现在，专项基金是很多中小投资机构的主要业务，甚至连之前看不上这类模式的部分头部VC也设立了专门的单项目基金团队。

　　专项基金是针对单一或几个项目的基金，先确定投资项目再去募集成立基金。也正因此，专项基金的运作对GP来说就带着为当地招商和落地项目的任务——除项目本身的质量外，判断哪个地方会对此类项目有招商诉求也是GP的重要工作。

　　专项基金的优势在于底层资产的确定性;基金规模小，容易募集到位，募集速度快;投资速度快，减少资金占用成本。“一只基金募个几千万，投一个或者几个项目，快速投资快速退出”的模式，让很多中小GP在募资寒冬中得以“温饱”，对于LP来说，他们也能以更低的管理费支出、更短的退出时间来赢得更确定性的投资回报。并且，专项基金的模式也十分契合国资LP招商引资的需求。

　　02 基金招商火热，GP的打法也在转型

　　当前，“抱国资LP大腿”可能已成为IR圈里的共识。但抱大腿也是技术活。在国资成为主流LP的现实情况下，适应形势、调整心态和打法，是投资机构的必修课。

　　正如易凯资本在《中国一级市场股权投资最新观察》中所说，未来几年时间里，带有政府引导基金基因的人民币基金会成为绝对主角，GP在募资、投资方向和退出模式上都需要摸索出“中国特色”。“各级政府从幕后走向前台，通过人民币引导基金实现自己招商引资、产业落地、增加税收、创造就业的战略意图，重招商重安全轻回报轻市场成为政府LP唯一要求，更是GP的当下投资策略。在某种程度上说，GP正在现实面前蜕变为各级地方政府驻风投和PE市场招商引资办公室，成为它们的体外窗口服务部门。”

　　近几年，在轰轰烈烈的“资本招商”、“基金招商”中，诞生了合肥、苏州、深圳等地方模式，千亿级产业基金群遍地开花。同时，引导基金也从一线城市向中西部延伸，从国家级、省市级向区县级下沉，产业规划和指向性更强，考核方式更加细化。

　　据母基金研究中心不完全统计，今年年初至今，新成立的千亿级规模引导基金总规模超过一万亿元(包括计划管理规模)。伴随着千亿量级母基金集群的频现，各地越来越强调投资与招商的联动，基金的资源导入、价值发现功能被异常重视，多地深入践行“股权财政”模式，将投资生态圈和产业生态圈的构建深度融合。

　　这就大大考验了GP的产业资源和产业服务能力。提前调研当地产业禀赋、储备优质项目，也成了申请引导基金出资的“敲门砖”。引导基金更偏好拥有产业资源和产业服务能力，以及在某一垂直领域深耕、具有差异化和突出能力的GP，同时他们会重点关注GP是否拥有丰富的项目储备与项目发掘、把控、招商引资的能力和GP能否与LP形成良性的业务协同作用。

　　除了业绩之外，国资LP还看中GP结合自身优势打造具有特色和持续输出能力的生态赋能体系的能力，即通过整合资源、提供差异化服务，为LP创造独特价值的能力。

　　GP需要更多的考虑不同地区的产业规划，思考招商引资的策略，这也为GP带来更多的转型要求和压力，促使其不断修炼内功、积累资源、优化服务。