GP如何提升募资能力？浅谈募资策略

募投管退环节中，投和管相对是很多GP更为重视的环节；对于募，多数GP在战术层面已经纯熟，但还没有站在战略的高度来通盘考量。本质上讲，私募股权基金隶属于资产管理行业，基金是GP交付的产品，终端客户是LP。募资的过程，也是一个“按需定制产品”的过程，不应当被简单粗暴理解。

在过去，行业有一个通行的抱怨，人民币LP“既要又要还要”非常难伺候，美元LP更为简单纯粹，只要业绩稳定输出，就能够得到LP的持续投资。2022年美元基金募资的断崖式下跌让我们看到，这一点也未必持续成立。何况，身处中国市场，选择躬身入局，主动应对是我们唯一能做的。也确实看到一些提早有预判、有布局的美元基金，能够主动拥抱人民币市场，保持自我迭代，同样取得了非常优异的成绩。

从LP的角度，我想聊聊对募资策略三个层次的思考：

政策层面，人民币的资金传导是分层的，类似于一个神经网络，从国家财政到央企、大基金、地方财政，再到地方投资平台、引导基金、国企；从纯国资到混改平台，再到民营，每一层网络都有自己的传导逻辑。GP需要结合自身的背景来找到在这个神经网络当中所处的位置，是专注于区域片区，还是产业链条？是在中枢服务大资金配置，还是在末梢专注于获取α？结合宏观形势、政策规划的大背景，认清全貌而非局部，来确定基金规模、落地区域、缴款节奏、LP结构等，形成行而有效的募资策略，而不是简单拍脑袋或者“捡到篮子里就是菜”。

中观层面，人民币LP种类繁多，不同的LP类型对应了不同的α、β的配置诉求，也对应了不同的资源交换诉求。地方政府、金融机构、国企央企、上市公司、高净值，只是面上的简单分类，具体到每一个子门类、每一个个体，都各有差异。对于地方政府，产业发展的重点是什么？投资平台的成熟度如何？招商引资有哪些差异化政策？对于金融机构，资金的属性是自有还是募集？侧重配置逻辑还是协同逻辑？风险收益的偏好如何？……这里面有太多的要素需要去研究、定义和理解，把用于研究产业赛道、企业标的的颗粒度放在这个领域也不为过。

微观层面，LP的机构化是一个不可逆的趋势，高净值客户也在纷纷设立家族办公室。那么，对于机构化的LP，最重要的就是深入理解其流程、系统和机制，从而最大程度地去匹配、去推动。一个优秀的GP一定是擅长洞察和建立连接的，对于LP机构的存量与变量、决策机制、团队构成、权责利划分如果不能理解，也就没办法去建立有效的连接。而我觉得即使在这个微观层面，很多GP都仍然可以补补课。比如，大部分GP的募资材料都还是统一制式的，不会根据LP的需求（至少是类型）去进行重点排布；很多GP在对LP进行路演前，是没有做过反向DD的（甚至最直接的企查查也没有）。

募资不应该是IR独有的任务，也不是合伙人出面拉关系即可，募资文化需要渗透到团队的每一个成员。一方面，LP对GP的尽调越来越立体化，GP的每一个成员都是机构的一张名片；另一方面，GP的每一个成员都要具备与LP相应成员建立有效连接的能力，机构与机构之间，一定是团队作战的。

来源：LP智库 何苗

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