VC悔死！当年没投这家公司：今天市值50亿

　　今天，IT设备租赁平台“易点云”在港股上市：3年累计营收约33亿。铅笔道曾于2016年5月独家报道该公司，彼时“易点云”仅完成融资455万美元。

　　通俗而言，这是一家面向企业的电脑租赁公司。

　　创始人纪鹏程是一位清华毕业生，据他对铅笔道叙述，他的创业并没有一个高大上的情操。“读研究生时，家里不给钱了，媳妇要毕业了，我就琢磨着找点事做，赚点钱。”

　　于是2003年，他开了一家二手笔记本销售公司——SKS。2016年时，该公司的年营收大约2000万元。

　　在他眼里，二手电脑买卖的天花板很明显：用户会天然认为二手电脑老出问题。但租赁模式就不一样了，每月租金不到100元，不好使就退回去，没啥损失。

　　也是抱着这个想法，2015年3月，“易点租”(公司曾用名)上线。

　　很令人意外的是，这么一家商业模式创新公司，能够赴港上市。截至发稿前，该公司的市值约50亿元。

　　仅从商业模式看，“易点云”有2个创新点：1、以租代买;2、面向B端企业。

　　2016年前后正值共享经济繁荣时代，比如共享单车、共享货架、共享充电宝等——只是各自的应用领域不同。

　　易点租切入的产品是电脑，定位的是B端客户。这两个参数组合，让商业模式具备一定生命力。从企业终局命运来看，在to C赛道里，共享充电宝跑出了上市公司，但盈利很困难。

　　比如怪兽充电2022年营收约28亿元，但净亏损约7.11亿元。

　　在企业电脑租赁领域，最近2年跑出了2家公司：易点云、小熊U租。

　　更关键的是，电脑租赁+to B的模式验证一个核心问题：不仅能长出上市公司，还有盈利的可能性。比如易点云去年的净利润约1.35亿元。

　　但即便如此，电脑租赁赛道曾经也有不被VC认可的时刻。

　　按照此前主流观点，该商业模式存在一个陷阱：主要客户是中小企业。

　　业内普遍的认知是，除非是平台类公司(比如Boss直聘)，否则很难依靠中小企业做大。而“易点云”的主要客户就是中小企业，它也做不了大企业客户——因为后者多半会自购电脑。

　　主流观点会认为，对于非平台公司而言，to B模式的本质是：服务更少的客户，追求更高的客单价。而“易点云”的模式与该观点相反。

　　“易点云”现在的客户数量约4.3家，(订阅客户)客单价大约2.7万元。据招股书，公司销售部有837名员工，其中直接销售人员674名。

　　由此可见，公司4.3万名客户，是由海量销售开拓及维护的，平均每位销售开拓、维护30家客户(每年)。

　　但“易点云”硬是把4.3家中小企业客户啃下来了，给了行业一个启示：对于非平台类公司而言，做中小企业客户也是可行的，但有2个前提。

　　第一，公司的产品必须标准化。比较稀缺的是，“易点云”的产品就是IT设备(电脑)，相当于早期的to B(租赁)版京东。

　　其交付也比较标准化，通过一个SaaS系统便可打通运营、销售端，比如“易点云”的星云CRM系统。当然，如果公司的产品为非标服务，切入中小企业赛道，依然不是个明智选择。

　　第二，公司的产品必须为普适需求，即大部分企业都有需要。比如办公电脑，即便是铅笔道这样的媒体公司，早期也是“易点云”的客户。

　　这对于降低市场成本有着关键作用：通过常规营销手段，便能实现销售目标。以“易点云”为例，它的营销手段包括媒体发布、网红代言、在知名平台发布短视频、线下促销活动。

　　从销售营销费用看，2022年公司相关开支约1.65亿元，占总营收的比例约12.04%。这其中包含销售提成、市场营销费用等，为可接受水平。

　　综上所述，服务中小企业并非一个“艰难赛道”：只要产品标准化，需求普适化，依然有做大的可能性。

　　据招股书数据，2020年到2022年,“易点云”的收入分别为8.13亿元、11.84亿元、13.7亿元，目前的市场份额占比约19.6%(按收入计算)。

　　招股书预测，2026年该赛道的市场规模约2139亿元。