城投平台如何做好资本招商？

　　城市之间的产业发展竞争越来越激烈，招商压力也越来越大。各地都在营商环境、招商政策等方面加大力度，招商难度越来越大。

　　传统的坐地招商早已没有吸引力，政策让渡性招商也举步维艰，减租免租、税收返还、贷款贴息等内卷严重，地方可用招商政策空间越来越小。因此，当前一些新的招商方式，如产业链招商、联合招商、资本招商等方式纷纷出现。

　　这其中资本招商由于成功案例众多而被人津津乐道，并迅速模仿复制。但有些地方设立了产业基金、有些做股权直投等，各种资本招商的方式都试了试，但效果却并不明显。更有甚者，没有把握好资本招商的风险，造成了巨大的资本损失，资本招商失败案例也并不鲜见。

　　所谓资本招商，是指通过投资带动企业入驻、产业发展。因此，聚焦优质项目、优质企业通过股权直投、产业基金投资等各种方式推动项目与企业落地，并通过后续产业资本与金融资本的持续投入推动发展，就成为资本招商的核心。

　　那么，谁是投资主体?

　　从实践中看，往往地方政府所属的地方平台公司是投资主体。同时，地方政府的优惠政策、后续的服务承诺等往往也通过平台公司来兑现。因此，无论愿不愿意，平台公司已经成为连接地方政府资本招商与入职企业之间的中间环节。

　　当然，不承担产业发展职能的一些专业领域平台公司并不会成为资本招商的实施主体。但对于综合类平台公司、开发区的平台公司，资本招商是其必须要履行的职能。

　　因此，地方政府—平台公司—入园企业的资本招商生态能否有效运转就成为资本招商能否成功的关键所在，三方如何实现资源协同、三方共赢?核心在平台公司。

　　但在招商现有体制机制下，很多平台公司是被动承担招商职能。

　　当前，很多地方的招商工作是政府主导型。政府强力主导产业招商工作，领导亲自推动，设立投资促进部门、招商部门作为主责部门，组建队伍，制定招商目标、招商政策，举办各类招商活动，既是招商工作的领导者、规划者，也是具体实施者。

　　平台公司则更多处于配角与辅助地位，是地方政府招商的一条腿与政策兑现通道，配合政府招商参与各种活动、做好载体建设与企业手续办理等服务，为资本招商的投资等提供通道，完成地方政府赋予的各项职责。

　　这种定位下，地方政府与平台公司缺乏市场化交易机制，平台公司完全是被动执行指令，其招商工作与平台公司的产业载体建设、园区服务、产业投资等脱节，无法形成综合产业运营的闭环，经济效益欠佳，并且风险较大，实际上成为平台公司的硬着头皮做的政治任务与鸡肋业务。

　　那平台公司要不要做招商?

　　回答是肯定的：平台公司一定要做招商，一定要做强做专招商业务。因为这关系到平台公司能否从传统的融资平台公司向现代的国有资本平台公司转型。

　　区域产业发展，短期靠项目、中期靠企业、长期则靠生态。

　　政府主导型招商，投入巨大，但市场化程度低，存在着渠道狭窄、专业研究能力弱、专业化程度低、资金有限、载体建设脱节、企业配套服务跟不上等各种问题，营造产业生态难度大，这些需要平台公司作为市场化主体来解决。

　　对平台公司来说，招商业务是战略业务。通过招商尤其是资本招商，平台公司可以以招商业务为龙头重塑产业综合运营体系，以投带引、以投促运，结合政府引导资金与市场化资金各自的优势，加快做强做大国有资本，形成国资引领—产业引进—项目落地—产业培育—国资价值变现—产业升级的产融闭环，成为以资本赋能产业的产业综合运营新平台。

　　01

　　资本招商方式下平台公司的定位与职责

　　平台公司要承担资本招商的市场主体职责，这并不是要否定地方政府的招商作用。相反，地方政府在招商上的作用必须要强化。只不过，双方要明确各自定位与分工，这样才能在招商中起到协同作用，将招商与产业的后期发展、企业成长结合起来，真正推动产业发展。

　　平台公司如何定位?这不能就招商谈招商，而应该将平台公司放到区域产业发展中谈国资国企的作用。

　　从区域产业发展角度讲，平台公司应该是综合产业运营商，自然也就必须要做招商业务。招商、建设、运营、投资、服务，平台公司就成为综合产业运营平台。通过产业+基金、园区+创投等多种方式发挥国有资本对产业的引领作用、带动作用，并实现国有资本的做强做大做优。

　　在这个定位下，平台公司在资本招商中有三个功能：

　　第一，把关者。资本招商，其核心要素是“项目”和“资本”两个。平台公司要做好资本招商的守门员，其核心就是判断项目质量和资本安全。因此，平台公司要通过与地方政府的协同，整合多方力量研判项目及企业的质量及与地方产业的匹配度，把好项目引进关。同时，平台公司也必须要对资本安全负责，对项目投资的可行性、风险进行研判把关。

　　第二，服务者。资本招商要解决项目所需要的土地以及项目落地的各种手续办理以及园区运营、企业服务等问题，解决项目的后续发展问题，营造良好的企业发展环境。这就需要平台公司成为企业的“店小二”，做好服务体系，切实解决项目落地与企业发展遇到的各种问题。

　　第三，陪跑者。资本招商不是一锤子买卖。相反，招引只是产业综合运营的第一步。因此，平台公司要聚焦产业发展的中后期，强化与地方政府的协同，落实地方政府的各类产业政策，对优质企业长期跟踪、服务，提供资本、技术、人才等各类要素支持，成为坚定的长期陪跑者，推动企业长期发展。

　　而平台公司要实现以上三个功能，有三项工作需要注意：

　　第一，地方政府与平台公司的协同机制。地方政府在产业规划、园区规划、政策制定、资源配置等方面拥有主导权。但无论是规划还是政策制定、资源配置都应该让平台公司深度参与，并明确平台公司的工作任务及目标，从源头上实现政企协同，推动平台公司做好内部协同与业务整合。

　　第二，地方政府与平台公司的交易机制。地方政府的资本作为地方政府的引导资本，平台公司是受托方和通道，其使用要合法合规。同时，地方政府对于入驻企业的优惠政策、奖补措施等通过平台公司兑现的，如租金减免等，地方政府应该与平台公司建立市场化交易机制，在价格、结算等环节按照市场化要求执行。

　　第三，平台公司的专业化招商。平台公司要高度重视招商工作，明确招商组织架构、职责以及队伍配置、激励考核等。一方面要对接地方政府的招商工作，另一方面则要市场化发展，加快组织专业化、队伍专业化、招商手段专业化，成为有市场竞争力的专业化招商机构。

　　02

　　以资本招商推动平台公司加快向产业的长期陪跑者转型

　　资本招商的根本目的不是把项目落地、把企业招进来，而是落实地方政府关于产业发展的战略部署，在产业集群打造、产业转型升级和竞争力提升上下功夫、做贡献，进而分享产业发展的成果，实现产业发展与自身发展的共赢。

　　因此，平台公司要从产业招商到产业运营、产业投资、产业服务，以企业为核心，以园区为基础，聚焦于产业综合运营业务，围绕产业发展构建产业生态圈，成为产业的长期陪跑者。

　　显然，产业综合运营业务具有“投资大、重资产、环节多、难度大、增值服务多”等特点，同时存在征信类业务和市场化业务，兼具经济属性、社会属性、政治属性，需要平台公司创新商业模式，合理设计业务结构，打造一流园区与产业发展环境，并实现持续、稳定的回报。

　　因此，资本招商与产业综合运营有机结合，以资本招商带动产业中后期的运营、投资、服务业务，提高协同效率与价值创造能力，这成为加快平台公司转型的关键。

　　那么，在产业综合运营这个事业领域中，各个业务板块都是如何定位、其核心功能是什么?

　　产业综合运营一般来说由产业招商、园区建设运营、产业投资、产业服务四个业务板块组成。从业务的类型及功能看，可以将这几大业务分为三种业务类型：基础业务、核心业务、发展业务。

　　产业招商、产业服务是基础服务，其发展快慢直接决定优质项目来不来、留不留得下，同时也为其他业务提供业务机会，因此，打造专业的招商体系与园区服务体系就至关重要，是平台公司的基本功。

　　园区建设运营是核心业务。其包括厂房、配套商业、人才公寓、创业空间、孵化器等产业载体建设。其特点是投资大、重资产，如果运营不当则资产闲置、资源浪费，造成巨大麻烦，更重要的是无法对产业转型升级与发展提供有力支撑。

　　产业投资是发展业务。包括股权直投、产业基金、并购等各种方式。这是产业综合运营由重资产向轻资本模式转型，打造产融结合的必经之路，对于发挥国有资本引领作用，优化国有资本布局、调整国有资本结构具有重要意义。

　　第一，产业招商。产业招商不以盈利为目的，对公司的价值体现在为其他业务提供优质项目与业务机会。因此，产业招商不能投机和短期绩效导向，而应该做长期的产业研究，厚积薄发，聚焦核心赛道，做好项目价值与风险把控。

　　同时，产业招商必须要专业化。平台公司要优化招商组织、加快组建专业化队伍，聚焦特定的产业赛道，整合多方市场力量与资源，建立专业化的招商策划、招商推广、客户拓展等能力，

　　第二，产业运营。产业运营的核心是产业载体投资建设与运营维护。对于园区载体运营来说，要创新理念，建立片区开发、城市更新的综合产业载体投资建设模式，根据区域发展情况与招商情况综合平衡产、商、住的关系，为企业提供孵化、研发、生产、员工生活空间，并实现自身的可复制、可持续发展。

　　同时，产业载体建设与运营要着眼于资产经营，加快存量土地、闲置厂房等资产盘活工作。可以采取园区联合开发、定制化厂房、租售并举、公募REITs等方式创新融资模式，在为产业发展提供优质载体的同时实现可持续的资产经营，打通资本通道。

　　第三，产业投资。产业投资本质是投行模式。但平台公司的产业投资一定要注意政策导向，其核心目标并不是单纯获取经济回报，而是算大账，也就是产业培育与对地方的贡献。因此，产业投资除了具备投行思维，还要，还要聚焦区域的核心产业，找准产业方向，形成“募、投、管、退”的产业投资循环。

　　同时，产业投资要注意政策性资金与市场化资金的协同。例如，产业基金同时可以运营政府引导基金与市场化产业基金。平台公司要善于引入社会资本、金融资本等，以“直投+基金+创投孵化”的方式，注意与招商等环节的协同，提高投资力度和投后管理水平，打造高水平的产业投资体系，使平台公司成为引领产业发展的资本操盘手。

　　第四，产业服务。全程、高水平的产业服务是落实招商引资成果，解决项目顺利运营遇到的各种问题，推动产业发展的基础工作。因此，平台公司应该立足项目与企业发展需要，推动银企对接，为入驻企业提供融资服务、技术服务、人才服务等，提高服务效率，减少企业运营成本。

　　同时，在提供基本的资金、技术、人才等服务外，平台公司应该创新服务模式，打造智慧园区、零碳园区等，提高信息化、数字化、智能化三化融合水平，为企业的数字化转型与发展提供高价值的服务。