LP偏爱CVC，VC/PE怎么办？

2023年7月19-20日，由清科创业、投资界主办、深圳市南山区人民政府联合主办的第十七届中国基金合伙人峰会于在深圳召开。现场汇集知名优秀FOFs、政府引导基金、险资、富有家族、VC/PE机构等200+优质LP和万亿级可投资本，分享中国LP市场最新动态，共探新经济下的创投之路。

本场《产投时代的LP、GP新使命》圆桌对话由一村资本创始合伙人、董事总经理于彤主持，对话嘉宾为：

史建杰盈科资本高级合伙人、首席风控官

谢思瑾昌发展股份副总经理，昌科金公司执行董事

辛 强德同资本总经理

张小娟 北京高精尖产业发展基金副总裁

以下为圆桌讨论实录，

由投资界（ID：pedaily2012）整理：

于彤：各位嘉宾大家好！这个论坛的主题是“产投时代的LP和GP新使命”，我们要探讨在这个时代下，LP和GP各自的选择是什么，各自的战略布局是什么？台上是三位来自上海的GP，和两位来自北京LP的对话。先请各位介绍一下自己和自己所在的投资机构。

史建杰：感谢清科的邀请。盈科资本成立于2010年，从成立之初，公司就以发现经济前行的力量为使命，深耕行业，布局赛道，通过13年的积累，我们逐步聚焦在了生命科学、双碳科技和硬科技三个主流的赛道，布局了300多家企业，也布置了三个赛道里面核心的产业圈层。我们主要的LP来自于金融机构，地方政府平台，地方国资还有一些上市公司。

去年，我们通过了公司的“金梧桐产业落地计划”，寓意是栽得梧桐树，引得凤凰来。我们通过和地方政府合作，把自己圈层内企业进行产业赋能、产业增值，进而产业落地，最后达到企业落地、政府招商、盈科赋能，实现三方共赢的局面。我们利用产业资本的资源助力地方政府招商的计划，未来实现产业投资和财务投资双轮驱动的发展策略。

谢思瑾：我来自北京昌平区政府投资平台昌发展。昌发展2015年成立，主要包括空间、资本和产业服务三大业务板块，提供企业发展过程中最需要的发展要素。成立八年以来，围绕昌平区主导优势产业医药健康、能源科技、智能制造和数字经济来开展产业布局。首先，我们打造了120万平米的产业园区和空间楼宇。

第二个业务是产业服务，给合作的项目和子基金提供基础的产业服务，像人、财、法、税等服务。另外在垂直产业领域，打造医药健康、智能制造、数字经济等专业化技术平台，比如器械CMO平台、柔性智能制造生产平台，以及我们计划与数字经济的龙头企业共建服务平台。

第三个板块就是基金，我们从2016年开始设立了昌平区科技产业三大母基金，政府出资25亿元，合作了40多个GP，合作的基金规模将近300亿元，穿透投资了1000多个项目，其中已经上市的公司30多个，正在推动上市的企业有40多个。2018年开始用自有资金开始直接投资了30多个项目，目前已上市的企业有4家。我们从2020年开始设立了直投基金，围绕着医疗健康、能源科技和智能制造等产业开展投资。

辛强：德同资本的两位创始人邵总和田总，2000年在香港创办了德同资本的前身，到现在有20多年的时间了，按照七年一个周期来讲，他们可以说已经穿过了三个周期。

现在德同资本重点布局三个赛道，高端制造、医疗健康，还有创新消费和新一代信息技术。美元和人民币基金的规模加在一起大概是200亿人民币，累计投了300多个项目。我们重点深耕长三角和大湾区，重点发展两个产品系列，一个是在长三角设立的合心系列基金，重点投资高端制造和医疗健康产业项目。我们在大湾区重点发展的是文化消费和新一代信息技术这样一个系列基金，都是围绕着当地的产业发展环境与特色来设立的。

张小娟：我来自于北京高精尖产业发展基金，高精尖基金一期是2015年设立的，基金设立当时的规模是50亿，主要做母子基金。设立的初衷主要是围绕北京市加强科创中心建设方案和十个高精尖产业指导意见，所以高精尖一期整体的布局领域比较广，从2015年到现在我们投资了27个子基金，投资的最终规模经常达到了240个亿，穿透到底层，截止目前投资了240多个项目，覆盖了基本上所有的适合北京市发展的高精尖产业，包括大健康、高端制造、新能源、智能网联汽车、人工智能、军民融合等。今年我们又新设了高精尖基金二期，一是在原有的基础上，全面落实“十四五”规划，另外在投资模式上，延续了原有的继续布局母子基金，也增加了直投的手段。

高精尖从2015年设立，是北京市级层面第一支专注于产业投资的引导基金，在目前27个一期的合作子基金中，70%的基金是围绕上市公司、龙头企业，链长企业设立的，一直深耕产业投资，也取得了较好的成绩。

于彤：一村资本成立于2015年，目前的管理规模是260个亿，我们采用平台制方式，下面设一些子GP，在各自的行业里面进行投资。现在我们主要投资医疗大健康，半导体芯片，智能制造和新能源，以及企业服务领域。另外我们在深圳还有一个做中早期投资的子GP，主要方向是人工智能和智能感知。

成立之初我们确立了以并购投资为主业的战略方向，所以公司的使命就是实现产业和金融投资的紧密结合。在产业投资方向，我们感触颇深。

我们现在进入产投时代，大家也注意到很多项目，尤其是一些明星项目，例如前期我们有一个天使投资项目，有一些GP就过来找我，问我能不能投，我们去企业方了解，企业方说只接受产业方的投资，财务投资就不接受了。而且除了CVC之外，其实我们也发现一些国内一流大型产业集团给供应链方面的部门做了一些投资转移，赋予了一部分投资功能。

我们发现GP现在也逐步开始往产业投资方向转移，包括在产业链纵深化，在产业资源调用和集聚，以及产业深度投资，对产业赋能等方面做工作。所以想问问在座的另两位GP，在产业投资窗口之下，我们公司在产业投资方面具体的战略布局是什么？

史建杰：其实盈科资本管理的资本90%以上都来自于金融机构和地方政府平台，从2019年开始，我们就跟国内主要地方政府设立了一些综合性产业基金。我感觉和地方政府做产业投资，可能需要几方面的要素。当前财务投资募投管退都比较内卷，处于寒冬，产业投资方兴未艾，我们略早一些做了布局，通过我们十几年的发展，在三个主流赛道里面，投资了近三百家企业，布局了一些细分龙头企业。从财务投资的投后管理来讲，我们对他们有比较深入的了解，企业在某些发展阶段，有扩产能、再融资的需要，我们还是有一定的知情权的，对投资比较重的企业，我们也有一定的话语权。

我们从19年开始，在淄博、青岛，还有合肥都布局了一些综合性产业基金。这两天大家都提到了产业基金比较难做，地方政府做产业基金，之前是既要又要还要，最近可能是既要又要还要更要，既要项目落地，又要地方政府一些产值的要求，税收的要求，包括人员就业的要求。同时还有收益率的要求，一些母基金和地方国资还有放大杠杆的要求。这些多重的要求，对于GP来说的确面临着很多的挑战。盈科能够充分理解政府，利用当地政府的资源禀赋和资源优势，帮他们去做一些产业的配套，产业的融资。

我们在淄博这个地方，根据山东新旧能转化基金帮当地政府落地了17个项目，既实现了一些产值项目的落地，同时也带动了当地的就业。这支基金目前来说投资基本上结束了，收益整体还是比较可观的。

我觉得做产业投资，一定要理解政府，能够跟政府做一个深入的交流。我们还要有一个专业服务于政府的团队，基本上做到了24小时的一个随时服务，随时对接。他们有一些新的政策或者疑难问题，我们都能够迎难而上，用最快的方式，最简洁的模式去解决。我们和政府达成了产投结合的一种模式，通过几年的投资和联动，政府对我们这种模式也比较认可。

在去年我们提出了自己的“金梧桐产业落地计划”，计划今年推向更多地市，正在与江西南昌，湖北荆州、天门，还有重庆积极洽谈，和地方组织相关规模和相对产业的产业基金，逐步实现产能转移，结合地方政府需求实现产业的落地。其实我们也实现了最终的多赢，投后的项目能够实现赋能，满足了融资需求和产能扩大。地方政府解决了既要还要的问题，盈科管理也增加了的规模和管理收益。

辛强：于总刚刚谈到的一个现象，我们也感同身受。现在不光是一些企业在融资的时候更倾向于CVC，还有一些母基金在投资的时候也重点看CVC。可能是在当前经济产业发展的特定阶段，出现了这样一些需求。

我们不是CVC，也变不成CVC，这是每个公司的基因决定的。所以我们怎么去适应当前的市场需求？从德同资本的角度来讲，虽然我们不是产业投资，但邵董事长一直强调我们要通过研究来带动投资，我们也一直非常深入地扎根产业、研究产业发展新的趋势。

德同的产业研究已经坚持了十几年，每周下午我们都是行业组例会，对自己覆盖的产业做一个更新，更好去把握产业的投资机会。我们争取在CVC还没有看到的时候，在企业还没有长到有资格选择投资者的时候，能看的更准，早一点投进去。

另外，20多年来我们也投了将近300多个公司，逐渐形成了德同的生态圈。我们现在比较重视投资一些产业的“链长”企业。投进这些产业链关键企业之后，我们就能够在他所在的产业里面扩展布局上下游。我们不是CVC，但多投几家“链长”就能够成为多个产业链的CVC，有助于我们在比较热的行业里面来做投资的布局。

于彤：谢总和张总作为地方政府的LP，需要配合地方产业布局部署投资战略。请二位能不能讲述一下在地方政府产业布局的前提下，你们是如何进行直投策略布局的，又是如何选择GP协助布局的？

谢思瑾：昌平主导产业是医药健康、能源科技、智能制造、数字经济，聚焦未来科学城，推进“两谷一园”建设。昌平以中关村生命科学园为核爆点的生命谷，覆盖了从基础研究、中试研发、生产流通到终端医疗的全产业链，在生物医药、高端器械、医疗服务等领域涌现了像百济神州、万泰生物、诺诚健华等创新型龙头企业。昌平能源谷作为北京发展先进能源产业的主阵地，有着能源类央企集聚的独特优势，支持开放创新的产业政策体系，重点发展能源互联网、氢能、储能、传统能源升级等领域产业。

刚才介绍到昌平科技产业母基金基金是母基金1.0的版本，围绕着昌平主导产业开展选取中早期的子基金开展合作，生物医药占比60%、能源和智能制造30%。 子基金通过投资孵化和引入企业，支撑昌平重点产业的发展，同时也促进新的战略产业在昌平形成集聚。我们现在正在打造的母基金2.0版本，也是围绕着医疗健康和能源科技+智能制造设立两只中后期的母基金，与之前早期子基金投资结合，并进行延伸，把一些原来已经孵化的项目，能促进它更好的发展壮大，这是一方面。第二个方面，我们也围绕着昌平区的龙头企业来开展战略合作。在生物医药领域，我们投的第一个直投项目爱博医疗，也是我们投资最成功的企业。在企业上市前，就参与了我们直投基金，我们也围绕着这样的龙头企业的产业链开展投资，促进企业做大做强。在数字经济领域，去年我们参与了紫光集团的战略重组，把紫光的战略产业引导落到昌平来。在能源制造方面，北汽福田等在布局和延伸产业链，这一块我们也在规划，希望跟更多的CVC资本或是专注细分领域的子基金开展合作。

除了母基金，在直投方面，我们也是围绕昌平主导产业来投资。大健康领域，重点关注生物医药、高端器械、CXO服务；能源领域，氢能、储能、能源互联网，在北京比较有优势，在昌平也比较有产业基础。我们也关注数字经济、半导体芯片、高端装备等方向。

总的来说，我们对GP的选择，除了关注管理团队的过往业绩，还重点关注GP对本地产业的理解力、关注度、资源整合能力。同时通过我们对项目的直接投资，精准支持潜力企业，形成产业链的投资，实现更好的强链、补链，促进区域产业高质量发展。

张小娟：高精尖基金从2015年开始一直专注于产业投资，传统意义来说，产业投资可能是偏中后期的投资。

但是现在随着科技创新和产业升级的加速，产业投资整个周期和范围可能会更宽广。第一是在种子期原始创新的阶段，它是产业发展很好的原动力。第二是专精特新发展的阶段，相当于在产业链中间的一批中坚力量，通过投资他们提升区域经济活力。第三是要加大对重点产业，对大企业的投资，以龙头企业为中心促进区域产业链的集聚和产值提升。

基于这种判断，高精尖基金二期基金在母子基金和直投方面会有不同侧重，对于偏中早期，偏前沿科技，偏专精特新的阶段，通过母子基金投资的模式，实现杠杆放大，可以覆盖更多的投资企业和投资领域。

招大引强，关键节点突破是我们二期直投的重心。我觉得产业投资已经上升到战略的高度，除了CVC天生带产业资本属性，现在市场上具有市场属性的，专注于垂直领域的投资机构也是层出不穷。所以未来专注于产业投资的机构，也会越来越多元化。

在GP的选择上，一个是有CVC背景的，另外我们也欢迎对垂直产业细分赛道有深度研究的专业投资机构来合作，这两者是很好的补充。CVC还是会更关注于母公司自身产业的发展和赛道的选择，而专业机构会更多的关注于技术本身的发展和迭代。

在领域方面，我们现阶段主要关注的还是先进制造业，关注高端、智能、绿色，重点聚焦在集成电路，高端装备，新能源和节能环保、智能制造几个方面。

于彤：一村资本对产投时代的理解以及投资策略是并购。刚刚辛总提到，作为GP不能变成CVC，那么并购就是GP实现产业投资最好的思路之一。并购一般都是大比例股权的控制，无非对企业进行三方面的赋能。第一个是资源赋能，比如我们前期投资了一个虚拟电厂，对接引入宁德时代的供应链，最后跟宁德时代共同成立了一个合资的公司，布局储能领域。我们跟企业对接一些产业方，包括提供资金。

第二个是管理赋能，我们2018年控制一个做光芯片的企业，让整个管理团队进入企业进行战略梳理，拓展供应链条、客户，还大幅度削减人员降低成本，极大优化了企业效率。

第三个方面是资本赋能，我们控制索尔思之后，索尔思并购其他做光芯片、光模块的企业，并且不断对他们进行验证，只有做了验证测试才能真正的了解这个企业的核心价值。另外，我们未来也会在企业的资本化方面，包括科创板上市方面有所布局。这样我们作为GP，就可以更深度地介入产业，将产业和资本有效结合。这是我们对产业投资和产投时代的理解。

最后，我也想请在座的各位思考，现在国资和政府的LP已经占了70%以上的比重，我们作为GP要进行募资，就必须和政府有效结合。怎么样在实现政府产业布局的情况下，更好地服务LP？ GP和LP分别是怎么做的？你们有没有一些案例？大家可以简单谈一下。

史建杰：从我们的实践案例来看，服务GP是多元化的。从主基金来讲，我们就可以组成三类基金，一是跟地方政府的产业基金，地方政府出资占主导，我们全身心服务、产业服务的模式。二是实力没有那么大，又有落地的要求，和地方政府组成单项目基金，做项目对接和承接落地。三是和盈科过往和地方政府、金融机构以及国资平台，组成了一些综合性的产业基金。这样的基金其实更能解决地方政府，和一些产业投资人既要又要还要的问题，这些财务投资基金参与到政府平台里面，对财务属性，包括基金的收益要求还是比较高的。我们达到一个宽泛的反投比例后，能够把一些地方的母基金引到外面，投资一些具备高收益的财务投资项目，实现基金综合的投资收益的提高。

两位LP也提到了，很多产业投资可能都是局限中后期项目，今年，盈科也提出来一个产业共创计划，跟地方政府合力承接产业共创基金，在产业投资领域做到投早投小。这个怎么做？我觉得我们这么多年在产业圈层里积累的企业成功上市以后，其中一些企业家，包括一些核心团队会有单独创业的需求，因为他们在创业过程中已经实现了0到1的突破，重新创业只是一个技术的革新，以及资金和落地的需求。

结合他们的需求，我们跟很多地方政府准备出台一些产业共创基金，就是投早，跟这些需要创业的、实现过从0到1部分的创业家、企业家，我们共同发展，陪伴他们从早创业到落地，通过快速资本赋能、产能转化，实现企业快速发展，包括资金的退出。

我想，在产业投资时代，作为GP还是要理解这些产业投资地方政府的需求，根据他们的需求创造各种各样的基金模式，实现不同程度，不同阶段产业投资项目的落地，实现项目的综合投资管理。

于彤：谢总提到了昌平产业布局，能不能举一些案例，说明我们如何跟GP互动，共同促进产业布局的实现？

谢思瑾：其实要完成产业投资的政府目的，包括两个层面的工作，首先作为母基金的管理人，要了解政府的意图，搭建好政府和市场的有效连接。所以从昌发展自身来说，除了做基金，我们还有其他两个业务板块，包括空间和产业服务，都是为我们的基金来赋能，解决企业发展过程中核心的发展要素。

另外一方面，我们和子基金互动很多，进行联合孵化。我们投了昌平150家企业，投资30多亿，大部分项目都是从外地和外省迁来的。我们跟子基金进行联合引进，联合孵化，包括北交所很多早期的项目里，我们跟好几个子基金联合开展D轮的投资。不单单是中后期，早期的孵化也是产业投资，也很重要。

现在除了投资，我们也跟很多子基金搭建生态。比如说我们在空间这个领域，跟康桥资本在昌平区用24万平米做基因和细胞治疗国际孵化产业园，打造了像基金、基地，产业基础投资三基的结合。

现在北京除了做基因和细胞治疗，也在做AI+医疗产业，还在昌平区打造了AI孵化器。这些生态的搭建也是为未来投资，为产业赋能、企业赋能打下了坚实的基础。

于彤：辛总，你们德同如何跟LP进行交互，来实现这样的产业目标？

辛强：归根到底，德同资本的核心业务还是价值投资，找到高增长的企业，并且能够在合适的时间投进去，等到它长大了，我们就退出去，赚到钱还给LP，这是我们商业模式的本质。我们的本质不是一个招商引资的公司，我们的能力也不在于此。

我们很多投资人是地方政府，在投资之外还有多层次的需求，服务于政府类型的投资人关键是要找到结合点。德同资本战略重点就聚焦在长三角和大湾区，这些地方产业生态比较完善，企业发展到一定的阶段，自然就要过来。所以我们并没有专门组建一个招商部门，或者让很多投资经理把精力都放在招商上，这不是我们业务的核心。

但是从实践来看，我们基金通过投资拉动地方产业发展的效果是不错的。在我们新一期的基金中，很多在上一期就投资我们的政府基金都复投了。虽然我们没有专门去做招商，但是通过我们的投资，确实帮助地方实现了产业的发展。

张小娟：政府引导基金代表的LP和GP利益如何达到平衡，依然还是一个难题。经过这几年的沉淀，双方的相处之道已经越来越顺畅了。从政府引导基金方面， Lp的专业性大大提升。从GP角度，也在实现招商引资的前提下，提升了平衡财务收益的技能。

从阶段来看，在合作之前要有充分的交流，了解LP的诉求是什么，目标是什么，能容忍的周期是什么，能承担的风险是什么，和GP深度交流。作为一个专业的GP，则 需要衡量自己能不能满足这些条件。一个优秀的GP应该有一个很好的判断能力，这需要在前期有良好的交流。

基金设立后，第一是要定期检查目标有没有偏差，做一个修正。第二是大家双向的赋能，我觉得这很重要。代表地方政府的LP一方面确实对政策敏感，对区域优势和区域产业扶持政策有更多的了解。

从高精尖基金来说，我们定期会为GP宣讲政策，或者是公开组织活动，或者是一对一送达。同时也会定期组织相同领域的机构和企业，做一些路演和交流活动，方便大家信息共享，有效交流。

我们也希望GP在这个阶段从市场化的角度，从科技技术的角度，从产业进步的角度提供专业能力，最终实现双向输出，实现共赢。

于彤：我们并购有几种实现方式。一是孵化方式，会孵化一些团队，如果它的核心技术不错，我们会深度参与企业经营管理。另外就是掌握控制权，对企业产生较大影响力，决定企业未来的生产布局，可以跟地方政府开展良好沟通。还有就是进行有影响力的投资，不一定要控制，是为了更多去参与企业经营管理过程。

总之，在新的产投时代，希望我们LP和GP用产业的方式思考我们投资的本质，捋清我们投资的基本逻辑，把投资做到深化、细化和优化。

来源：投资界