引导基金心里话：我们也想和GP双向奔赴

在“政府引导基金助力招商引资”圆桌论坛中，福田引导基金董事长王仕生作为主持人，深度对话论坛嘉宾启明创投合伙人于佳、苏州相城母基金总经理蒋银华、上海科创集团副总裁朱民、长财私募首席运营官杨兴、正海资本合伙人谭帧华，对政府引导基金与GP的双向选择进行了探讨，着重分析了出资比例、返投要求等要素的影响，并分享了引导基金助力招商引资的经验。

圆桌论坛：政府引导基金助力招商引资

当前，政府引导基金已经基本成为地方招商引资的标准配置和产业升级的重要抓手，多地的引导基金通过提高出资比例、放宽返投要求等措施吸引优秀GP入驻当地。另一方面，随着政府引导基金可选择面越来越广，在出资比例、返投要求、产业资源多种因素作用下，GP选择引导基金时也有了更多考量和平衡。引导基金与优质GP如何互相选择、双向奔赴，呈现出一些新态势。

01引导基金如何吸引GP

蒋银华指出，千金易得，知己难求，优质的GP是各政府引导基金迫切希望合作的对象。评判优质GP的标准因不同出资人而异。从政府引导基金角度来看，满足政策目标和财务增值目标是基本要求。对投资机构而言，投资能力是核心，但返投、项目招商和与地方政府协作能力更是与政府引导基金合作密切相关。“我们认为好的GP要兼顾政策目标的落实与保持增值这些财务性目标的实现。”

在吸引优质GP、助力招商引资方面，蒋银华提到，交易架构的搭建至关重要，其中核心问题仍是返投：“结合我们自身情况，我们呼吁监管部门畅通渠道，调整相应政策。另一方面，相城母基金经历了5年多的发展，已经形成了投资子基金和项目招商团队一体化的模式。我们将投资和招商融合，减少了与GP的沟通成本，提高了效率，推动项目成功落地。这解决了GP关心的返投问题。”除此之外，长期合作也是关键。“在主动市场化筛选和实际合作基础上，经过挑选和实践考验的优质GP必然会获得长期合作机会。”

朱民谈到，在过去的12年中，上海科创集团在管理上海创业投资引导基金中形成了一套一直坚持的独有投资逻辑体系。“我们始终坚守上海核心产业，特别是半导体、生物医药和人工智能领域。同时在这个过程中，我们关注早期GP团队的初心没有变。不是说足够大牌就一定能够拿到我们引导基金的钱，认知匹配是选择的关键。在吸引优质GP方面，我们实打实地推出让利的具体政策，提高项目退出效率。例如，上海科创集团与上海联交所合作搭建了绿色通道。在4年周期内，GP如果选择要求退出，只要符合国资管理条例就可以优先回购；如果选择不退出，那么就和其他LP一样同股同权。”

杨兴总结了长沙通过引进优质GP发展招商引资的经验。“目前我们正在修订完善长沙市产业基金管理办法。主要从三个方面进行优化。第一个是管理费标准。第二个是返投的倍数。第三个是返投的认定。”在管理费方面，长财私募采取更加灵活的策略，针对那些市场化募资程度较高、返投完成率较高的基金适度提高其管理费收取标准，提高部分从引导基金超额收益中提取。返投倍数从1.5倍降低到1.2倍，返投认定也更加灵活。

“另外，现在我们拿出一部分资金做市场化的母基金投资，取消注册要求。今年我们就开始投一批域外的优质的GP管理基金。然后，通过后续跟这些GP加深互动、沟通，让他们对长沙有更多了解，对长沙有更多的信心。我们承诺当他们基金出资人，后续邀请他们来长沙设立基金。争取带动更多的优质项目在长沙落地。”他表示。

王仕生分享了福田引导基金在招商引资，特别是吸引卓越的创投机构方面的经验，主要涉及三大策略。“首先，我们采取了主动走出去的方法，吸引优秀的创投机构。政府引导基金应该主动找到优秀的创投机构，而不是等待别人来找他们。其次，我们战略性地入股创投机构。早在1999年，我们就入股了深创投。去年，我们又斥资3亿入股了中国最优秀的头部创投机构之一东方富海，成为东方富海第三大股东，同时把东方富海吸引到我们建设的国际风投创投中心。第三，我们配合深圳市政府的战略规划，打造香蜜湖国际风投创投街区。这个街区首个标杆项目国际风投创投中心已经打造完成了。目前吸引13家头部创投机构入驻，管理基金总规模3000亿。今后这项工作还会继续进行，我们也欢迎更多有志于在珠三角地区发展的创投机构进驻这个街区。”

02GP如何选择引导基金

于佳强调，GP选择引导基金，首要考虑的是当地的项目资源和产业资源。“我们会与政府基金进行深入沟通，首先研究对方的管理办法，确认管理办法的具体细节。然后结合过去在当地的投资项目以及对当地产业发展的研究，判断在当地能够有多少机会。只有在相对有把握的情况下，我们才会与对方深入沟通，以避免浪费时间。北京、上海、苏州都是我们特别愿意合作的金主，因为它们的项目源特别多。”在合作条款方面，启明创投特别关注关联方等核心条款，在谈判时会对相关方面特别争取。“很多金主说我们启明很难谈，但后续合作总是很顺畅。这一点上我们是蛮自豪的，就是我们答应的事情一定做到，甚至能够超额完成。”

谭帧华谈到，GP选择引导基金，主要有三方面考量。首先是要求的出资比例。“在当前宏观环境下，募资难是一个重要的大背景，因此出资比例是一个机构非常重要的考虑因素。我们不仅关注市级引导基金的出资比例，还会考虑省级和国家级配套的累计出资比例。”其次是GP的自身定位。“并不是所有地方的引导基金我们都会申请，会考虑自身情况，包括可获得的资金、能够做什么、在哪个地方做以及做什么产业。”第三是地方的产业生态布局。“正海资本的基金大部分都集中在长三角地区，长三角地区有丰富的储备企业和高成长企业，提供了丰富的项目储备，这些项目与正海资本长久以来深耕的领域是耦合的，因此我们更倾向于与这些地方的引导基金合作。通过投资相关企业，我们实际上支持了地方强链、补链和延链，助力提升整个产业生态的健康发展。”