为了活下去，GP开始降管理费

今年不想躺平的GP，一睁眼，面对的就是募资问题。

有人总结：“募资本质上是一个在不断下行的市场中做好长期备战准备的事情”。

“找钱”这个话题， 变得愈发沉重，然而虽难，仍然要一直保持在路上。

近期，市场上到处是机构主动退还LP资金、收缩规模等新闻，于此同时，“管理费”的话题也被推上台前。

“为了募资，GP开始降低管理费了”。

GP开始降管理费了

这一幕被摆在台面上，还要从近期黑石说起。

2023年上半年，竞争激烈的私募股权筹资环境中让许多GP感受到了压力，不少美元PE巨头也受到冲击，黑石就是其中之一。

据悉，黑石集团旗下的房地产投资基金BREIT在去年遭遇赎回危机之后，黑石集团旗下的私募股权策略基金BXPE的又被推迟数月发布，目前黑石集团针对该支基金计划在前六个月不收取任何费用，并将管理费降至不常见的1.25%，超出门槛收益（hurdle rate）的carry也从20%降到了12.5%。

黑石降管理费的消息在行业引起热议，作为全球PE巨头，曾经的黑石凭借管理费就能撑起营收的半壁江山，而今昔不同往日，在募资困境下，黑石也不得不低头，降低管理费。

募资年年难，今年尤其难，在全面困难的一级市场，GP为了生存开始各出奇招，为了活着，主动或被动降低管理费，就是其中之一。

近期，吐槽和分享行业现状的GP越来越多，投资、募资时遇到的现问题到处可见，而“管理费”也成为重点的话题之一，为了募资，GP开始主动或被动的提及管理费问题。

“某机构募资人民币基金，还差10%的缺口，去向某地国资沟通时，被要求放弃管理费”；“某机构创始合伙人带领团队准备机构资料，并将LP感兴趣的项目着重推荐给LP。最终得到回复是，项目不错，可以聊聊接下来出资事情，但管理费和Carry就别谈了”。

而有些机构为了更好地获得募资机会，会主动向LP开出放弃管理费的条款，并对LP的出资规模不做限制，目的是拉到LP做背书，好去敲定其他LP。

市场环境、政策监管、自身业绩等多方因素，使得LP出资愈发谨慎。

某机构无奈道：“今年只要和LP提起出资的事情，LP就讲今年的大环境，更有甚者会给GP分享环境不好的文章。”

最近有不少LP也向我们表达出对GP业绩的担忧。

实际上，投资出手频次低的原因在于机构对国内经济走势没有明朗的判断，加之大部分机构手里余粮不足，同时真正具有发展潜力的好项目有限，出资动作自然更加谨慎。

市场信心不足，LP开始观望或者干脆掉头出走，不再出手。

募资痛楚愈发相通

募资问题是GP的痛，而今年国内国外在痛点方面，逐渐变得相通。

2022年，全球私募股权行业遭遇了前所未有的募资、投资和退出困境，在2023年已经过去的多半年时间里，利率上涨、银行危机等因素使得私募股权行业继续保持低迷状态。根据知名私募股权数据分析机构PitchBook的数据，2023年第二季度，美国顶级公开交易私募股权管理公司的投资回报率中位数仅为3.1%，参与分析的公司包括阿波罗资产管理（Apollo Capital Management）、黑石集团（Blackstone Group）、凯雷集团（Carlyle Group）、KKR集团等知名机构。

具体来看，全球的并购基金持有着创纪录的2.8万亿美元未退出资产，是2008年金融危机期间持有水平的四倍以上，这导致了LP的流动性紧缩，GP面临着巨大的筹资困境。根据Preqin的数据，截至2023年上半年结束，假设下半年继续维持上半年的趋势，全球私募市场募资金额将相比2022年下降28%，关账的私募基金数量将下降43%。

2003年至2023年全球各类型私募基金募资金额

资料来源：Preqin，贝恩公司

需要注意的是，私募股权募资形势可能要比上面给出的数据更为悲观，因为现在关帐的基金可能在形势相对乐观的2021年就已经开始募资，更能直接体现募资现状的数据是在今年年中，有13931支基金正在筹集3.3万亿美元的资金，然而LP只有大约1万亿美元的资金可以提供给GP，贝恩公司称目前私募市场面临着2008年以来最为严重的募资不对称情况，而且这种情况在短期难以缓和，因为LP很有可能提前使用为未来准备的资金。

老虎环球基金（Tiger Global Management）从去年十月份开始其第16支私募股权基金的资金募集，计划募集60亿美元的资金，然而到今年五月，老虎环球基金仅募集了约20亿美元的资金；总部位于纽约的Insight Partners去年六月开始募集一支目标为200亿美元的私募股权投资基金，然而到今年年中仅筹集了约20亿美元，该机构不得不下调募资目标到150亿美元；这一轮的筹款困境，就连顶尖的公司的旗舰基金也未能幸免，黑石集团旗下的Blackstone IX、凯雷集团旗下的Carlyle VIII 和德太投资（TPG）旗下的TPG IX在发布14 个月至28个月后仅筹集了约三分之二的目标资金。

为了募资黑石降了管理费，老虎环球基金和美国红杉资本（Sequoia Capital）也下调了旗下私募股权基金的管理费来应对低迷的募资环境。

“今年上半年，LP似乎对管理费有着更多的话语权”，总部位于芝加哥的募资服务机构5 Capital Fund Placements的创始人兼管理合伙人艾伦·马约特拉（Allan Majotra）说， “我们看到有些GP在管理费和业绩报酬（carry）上给出了高达四分之一的折扣，以促使LP在首次募集管账之前给基金注资，这种折扣通常出现在LP能够注入GP募资目标10%或更多的资金时。”

不仅是费率结构，PE/VC的基金条款历来对GP友好，特别是对于有经验和业绩优秀的GP，他们在基金条款商榷中拥有更大的话语权，然而随着GP没有获得投资回报或投资回报不及预期，LP在基金条款的谈判中占据了更多的主动权。房地产金融公司RRA Capital的CEO布茨·邓拉普（Boots Dunlap）观察到了这种现象，但他认为私募市场价值回归并且利率下降之后，谈判的话语权会将重新偏向GP。

解一时之渴

自降管理费能否让GP度过募资困境？

事实上，降低管理费并不是LP的核心目的，核心目的是业绩好，能够挣钱。对于GP而言，除了降低管理费来吸引LP外，更应该解决问题的根本，即从投资组合的管理，LP的维护与赋能等方面着手来解决问题。

1.资产是核心

一方面，GP应该对投资组合公司的当前表现、剩余增长空间和实现增长目标所需要的条件进行详细分析，在潜力有限的投资组合公司上及时止损，为增长快要到达天花板的公司提前规划并加速退出路径；另一方面，GP应该向投资组合公司的接手者和LP证明投资组合公司的价值，还要向LP证明过去对投资组合的投资和管理的成功策略是可以复制的。

日前，有不少LP向我们坦言：当前市场化GP同质化严重，赛道也更加明确，看GP的专业性，不如看其背后已投的资产质量”。

2.了解LP诉求，做好服务赋能

当前，LP的诉求愈发多元，了解和满足不同类型LP的诉求，做好LP的服务与赋能也同等重要。

这不仅仅针对国内市场，国外GP在服务LP层面也不断进化。

据悉，过去几年，知名瑞典私募股权机构殷拓集团（EQT Corporation）将投资者关系（IR）团队规模扩大了两倍，以服务上千家“客户”机构。殷拓集团CEO克里斯蒂安·辛丁（Christian Sinding）指出这种变化既是组织上的也是文化上的，“我们不再使用LP这个词了，‘客户关系’能够更加准确地描述公司与投资者的互动方式，这是思路维度的问题。”

3.满足LP的功能性需求

随着一级市场资金结构的变化，LP的诉求也进一步细化，除了业绩回报，还有资源分享、产业引导、招商引资、和跟投机会。

从国内一级市场来看，最活跃的机构LP为产业型LP，而出资规模最多的为政策型LP，产业和政策型LP成为市场上不可或缺的主导型资金。

资金属性决定了LP诉求，这也意味着人民币市场中，GP除了具备资管属性外，还要具备满足LP的资源分享、招商引资和产业引导等功能性要求。

市场在变，LP也在主动寻求变局，而GP更应该走在前列，提前布局，在变化到来之时，方能更好应对。

结语

降低管理费只能在部分情况下解决一时之渴，想要解决募资问题，还需从长远、根本入手。

如今的市场进入“无差别出清”时代，GP越来越趋同，同时赛道也更加明确，专业能力是GP必备的基础能力，其已不足以让GP在募资市场中脱颖而出，LP最关注GP的核心点已经不是专业性了，而是GP的资源和认知。

GP需要重新审视与LP以及被投项目之间的关系，而对资产的理解与把控，资产或储备项目的质量等决定了LP的感兴趣程度。资产既能直接带来现金流，更能证明投资逻辑，通过资产质量来倒推GP的专业性。

同时，LP多元化的诉求，也倒逼GP不得不开发新的功能，使自己成为一个更综合、更全面的投资机构；GP如果不具备满足多方诉求的功能，获得LP资金的概率自然也就降低了。

行业在洗牌，在新的市场环境中，GP对行业的深耕能力，过往的资源、人脉积累，已投项目或储备项目的质量优势，对LP和GP的服务赋能等或将更有说服力。