GP：自己养起来的LP 才能靠得住

　　围绕“找钱难”的话题，近期市场上兴起不少段子，看似从业者的自我吐槽、调侃，实则身处下行环境中，从业者的无奈之举。

　　日前，一位IR朋友向我们表示：“大家都好奇同行在干啥，实际上同行IR不止要找钱，还要找资产、甚至找人”。

　　市场寒冬，GP似乎被诅咒一般陷入“找不到钱”的怪圈，新钱找不到，旧钱拒绝出，甚至与LP之间还有发生冲突的小插曲陆续传出。

　　为什么LP越来越强势，GP越来越弱势，募资越来越难?

　　因为GP是“索取者”。

　　抛开市场环境不说，在合作关系中，LP提供资金，无非就是想要赚钱，然而实际情况却不乐观，通俗点来讲，无法为LP提供价值的GP，其募资行为就成了“索取”，不过与“索取”形成鲜明对比的是一级市场中“反哺”现象的兴起。

　　不当“索取者”，自己养起来的LP才靠谱

　　2023年进入尾声，但市场环境却并没有好转迹象，伴随着市场大幅降温，个体命运也随之改变。一个“难”字贯穿基金生命的各个周期，机构面临募不来钱、投不出去、退不了的三难局面。

　　据FOFWEEKLY数据显示：10月份，机构LP出资频次、基金备案数量继续下滑。LP出资谨慎，叠加GP过剩而资金端有限，IR们的工作难度加大。

　　一位朋友向我们坦言：“不是媒体老唱悲观色调，而是现状比媒体唱的还要更难。当募资难撞上降薪裁员潮，连出差都是攥着的一起去，一个月出一次差，一次做到效率最大化”。

　　GP找钱，不带点儿诚意怎么好意思伸手“要钱”，为了与LP搭上关系，IR们使出浑身解数，尽可能发挥自己的不可替代属性。

　　不过，在这些常态化操作背后，有一波被“反哺”的GP，日子却是另外一番滋味，这类GP亲自培养起来的企业，在成熟壮大后反过来成为机构的LP。

　　据FOFWEEKLY观察，近期就至少有3笔上市公司“反哺”GP的案例。

　　11月28日，火星人厨具发布公告，公司拟作为有限合伙人以自有资金7000万元参与认购杭州红杉晟恒股权投资合伙企业的基金份额，此次为上市公司火星人反哺背后股东红杉中国的一笔出资。

　　该基金投资范围与投资策略是：主要关注科技、医疗、消费等行业的投资机会。红杉基金的投资目标为对企业进行权益性投资为主的投资，同时兼顾并购投资机会，从资本收益中为合伙人获取良好回报。

　　11月27日，锦欣生殖与华平投资签署有限合伙人协议，承诺认缴华平投资首支人民币基金不低于2亿人民币的投资份额，该笔出资同样是上市公司做了昔日股东的LP。

　　11月21日，汇熙产投生科创业投资(湖州)合伙企业(有限合伙)注册成立，基金管理人为汇誉投资，该基金背后LP中出现华熙生物的身影，这家“医美巨头”成熟前背后也有汇誉投资的支持，华熙生物转手做汇誉投资的LP，也是一次“反哺”式出资。

　　GP苦找钱已久，不过近年来伴随着互联网时代成长起来的行业巨头们，纷纷开启股权布局，而这类企业的首笔出资通常都是以反哺GP的形式，比如泡泡玛特、周黑鸭等企业。

　　与此同时，一些上市公司背后家办的被投GP列表中，也通常是围绕曾经支持、陪伴企业成长的VC/PE们进行布局。这一幕在经济和市场环境好的时候，通常不会太醒目，而现下市场寒冬，募资难现状难破，此时还能出资的LP，必然对GP十分信任。

　　之所以反哺，一方面是因为自身的成长过程中离不开VC/PE的资金支持，是回馈的做法;另一方面，不同于传统企业，新贵产业们过往大都经历过资本市场全流程，对行业有着一定的认知，了解股权投资市场，做LP不仅是反哺，也是出于对产业和财务诉求的多方考量。

　　如果说“反哺”的LP是GP亲自培养起来的，那么当前一些高净值个人、传统企业家办等LP依然选择出手，一定此前吃过红利，基于收益获得的信任，远比社交关系打通的信任更加稳定。

　　给LP挣到钱，才能保持信任

　　在不确定周期里，LP更愿意将资金交到信赖的人手中，保证更强的确定性，要么能挣钱，要么能带来资源，而这种信任关系的建立绝非一朝一夕，而是过往多年的积累，用实际结果说话方能显现出GP的实力。

　　日前，FOFWEEKLY从某PE机构处获悉：“其背后LP多是产业、家办或高净值个人，基本没有政府引导基金或国资类LP，虽然LP结构单一，但LP的复投率却十分高，原因就是LP都获得了不错的回报，出于对机构和其所投项目的信赖，愿意把钱交给GP。

　　市场下行，LP手中资金也不充足，因此在配置资产时，会更为慎重，都在自己熟悉的圈层下找GP。如今还在活跃的LP，大部都会偏重已经投过的GP。

　　根据FOFWEEKLY统计，近三年活跃出资的LP中，有540家LP是多次(三次以上)出资给同一家GP，投资同一家GP超过5次的LP也不在少数。

　　之所以都投熟悉的GP，本质原因是LP手中的资金不多，没有得到市场验证的GP不敢投，没有建立过深度联系的GP不敢投，在少量可以配比的情况下，自然会在已投的GP中进行选择。

　　有机构向我们表示：“过往业绩好，获得LP复投已经是常规性操作，然而这类GP毕竟是少数。此外，在当前市场环境下，即便获得LP复投，也需要搞定其他类型LP。”

　　市场下行，谨慎是常态，依然有出资意愿的市场化LP本身数量就逐渐减少，加之市场环境因素，即使出资动作没有变化，但在单笔出资规模上也会有所减少。

　　此前FOFWEEKLY 发布的2023-Q3 股权投资市场综合活跃指数，三季度市场综合指数依然是下跌状态。最活跃的LP依然是产业和政策型，而财务型LP出资次数和渗透率虽然相对稳定，但对市场的资金供给量进一步收紧。

　　行业遇冷，LP愈发“强势”，GP处境“艰难且卑微”，加之市场在无差别出清下，所有机构都深感募资压力，只是过往业绩抗打，有长期信赖的LP群体，在搞定基石资金，整体募资难度上相较于大部分GP而言要更具优势。

　　给LP挣到钱的GP，显然在严峻的募资环境下，更具竞争力。

　　寒冬中活下来的机构

　　近年来，“资本寒冬”已经成为老生常态的话题，一到年底，行业内有一定影响力的从业者纷纷发言，总结行业现状。

　　从今年从业者的发言中不难发现，艰难已成行业现状已成共识，寒冬中机构的首要任务就是活下去。有人自我调侃、也有人回忆往昔战绩。

　　上周某机构募资负责人向我们形容了10年前他看到的市场现状：“遍地是钱，没有阻碍，成立一支基金就能募到钱”。

　　彼时的一级市场机构LP还是少数，存量GP也悉数可见，肉多狼少，加之监管、政策没有太多限制，GP的日子不要太好过。

　　2017年之后，伴随着市场进入峰值后，逐渐开始下滑，而今年则是行业公认的自2017年以来最冷的一年。行业步入寒冬期，从业者及媒体渲染的气氛也比较悲观：LP不出资了、LP离开市场、LP“无理要求”变多了……

　　日前，经纬创投张颖在最新演讲中曾指出：“以前基于大环境的宽松、上市的便捷，在竞争中导致整个头部基金都很‘浪’，但这种日子是一去不复返了。

　　整体大环境越来越难，加之资金端主要由政府引导基金组成，市场化LP的份额缩减。LP不仅担忧大环境，对GP的业绩也同样担忧，同时LP对信息披露的需求未被满足，导致LP不了解市场整体情况而出现焦虑情绪也将抑制整体出资情绪。

　　为了募资，搞定LP，IR们各显神通，喝酒、掼蛋搞社交，社群、组团，加入互助组织来自救，然而现实却并不尽如人意。有出资计划的LP早已被踏破门槛，排队等钱的GP太多，为了挖掘增量LP，寻找有效信息，IR们不断在资源和信息差中内卷。

　　募资端冷飕飕、退出端也没有进展，投资端挣扎内卷，大部分GP深陷泥潭，少量过往业绩好、为LP挣到钱、专业、品牌过硬的GP依然能够坦然处之。

　　近期的A股市场表现不佳，加之IPO暂缓新规等影响，通过A股上市的企业屈指可数，而北交所却承载越来越多的退出机会，提前布局的机构，又一次拥有一波新机会。

　　市场不景气，不代表没有机会，少数人依然凭借敏锐的市场洞察力、超前的认知、专业谨慎的态度等，获得机会。

　　凭什么有些机构感知的募资环境要有所不同?

　　因为在LP眼中他们不是完全索取者角色，而是长期保持稳定关系的合作者，要么为自己创造过可观收益，要么曾经支持、陪伴自己成长。

　　结语

　　提起募资话题，IR们都是一把辛酸泪，然而对于凭借优秀业绩征服LP的少数机构而言，日子就是另外一番滋味。

　　市场越来越冷，但活下来的机构，一定是真实回报过硬的机构，一边是为LP创造稳定可观收益，另一边投资的项目也一定日渐成熟，并逐渐成为自己的LP。

　　不当“索取者”，自己养起来的LP才靠谱。