苏州式招商打法：吸引中小企业、母基金生态好

苏州之所以成为现在的苏州，一个关键的时间节点是2019年，这一年科创板开板，硬科技投资被正名，同时伴随着苏州企业的上市潮，苏州也开始被投资人重视。“感觉来苏州的投资人一下子变多了。”

但其实在被看见之前，苏州已经在这些产业深耕多年，并具备了几个必不可少的成功因素。

其一，目标明确，主要吸引中小企业。

从地理上看，苏州离上海近。以苏州工业园区为例，苏州园区站20分钟到达上海、60分钟到达南京，与沪、宁、杭融入同城高铁网。

这样一来，当上海的产业选择外移的时候，会很自然地到苏州。值得一提的是，苏州的产业政策、配套等方面比上海更大胆、更领先，给到初创企业的机会也多。

有投资人告诉我们，他们在最开始跟项目沟通时，如果觉得适合苏州，就会直接建议创始人把公司落到苏州，因为这样，创业者既能得到上海的一些优势，又能叠加苏州的特点，比单独在上海更好。

从投资人的经验来看，这样的建议被采纳的概率很高。

“核心逻辑很简单，大城市特别是像上海、北京这样的，因为它经济体量的问题，所以大多数时候政府的关注点是在那些大公司身上，对小公司的关注是不足的，甚至关注不到。”

其二，母基金生态好。

一方面，当地苏州国发、苏州基金、东方国资、相城基金、元禾辰坤等机构LP，都是股权投资行业的重要出资方。同时也推出了天使引导基金等。

另一方面，苏州当地企业和企业家也在股权投资基金方面有所配置。比如，去年7月8日，孙飘扬代表恒瑞集团与苏州市政府签约，将集团生物医药研究院和总部基地落户苏州工业园区。

所以苏州不仅有钱，而且还是市场化的钱，这就吸引了一批比较优质的GP。毕竟相比于，一些稳字当头的地方政府基金，市场化的资金更符合风险投资的本质。

其三，不追风口。当前，苏州已经被贴上了硬科技与生物医药的标签，这两个赛道也被资本热捧。然而，硬科技和医药也都是等待期长，风险高的赛道。

我们也看到在这两个赛道，甚至现在比较火的新能源和新材料，苏州的布局都是超前的。

以半导体产业为例，早在十几年前，苏州就开始布局半导体整个产业链，从上游的晶圆厂到下游的封装测试厂，再到一批IC设计的公司，生物医药也是如此。

不追风口，也就意味着要伴随企业从0到1，从1到N，是一个相对漫长的成长过程。同样因为不追风口，其实苏州并没有特别知名或者市值高的代表企业。

一位接近苏州政府的人士表示，苏州政府的风格比较内敛低调，且相对尊重市场的力量。从苏州政府来讲，更愿意把资源用一个市场化的方式配置到众多公司里。它不会像合肥一样，举政府之力去重点砸一两个项目。

此外，“合肥模式”是需要有时间窗口或者说把握时机非常重要，如果在不合适的时间进入一个错误的行业里，很有可能会失败，有些地方政府已经出现了这样的失败案例。

这也导致了苏州的一个特点，即上市公司数量多，但整体的市值并不大。

具体的，苏州市境内外上市233家公司中，境内A股上市公司190家，数量位居全国第五，其中，科创板上市公司46家，数量位居全国第三。截至8月末，苏州境内A股上市公司总市值约1.8万亿元，位居全国第七。

来源：投中网

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